À propos de ce cours
2,090 consultations récentes

100 % en ligne

Commencez dès maintenant et apprenez aux horaires qui vous conviennent.

Dates limites flexibles

Réinitialisez les dates limites selon votre disponibilité.

Approx. 23 heures pour terminer

Arabe

Sous-titres : Arabe, Anglais

100 % en ligne

Commencez dès maintenant et apprenez aux horaires qui vous conviennent.

Dates limites flexibles

Réinitialisez les dates limites selon votre disponibilité.

Approx. 23 heures pour terminer

Arabe

Sous-titres : Arabe, Anglais

Programme du cours : ce que vous apprendrez dans ce cours

Semaine
1
3 heures pour terminer

مقدمة / ما "الفطيرة"؟

لقد تعهّدت بأن تساعدك هذه الدورة التدريبية على أن تصبح مفاوضًا أفضل وأذكى وأكثر استراتيجية. للقيام بذلك، نبدأ بوضع أساس للتفاوض، وهو نظرية "الفطيرة". على مر السنين، اكتشفت أيضًا أن أكثر المفاوضين خبرةً يفتقدون إطار العمل الذي يقوم عليه نهج التفاوض الخاص بهم. بينما يحاول بعض الأشخاص تمهيد طريقهم للحصول على حصة أكبر، يقدّم معظم الأشخاص حججًا تبدو عادلة بالنسبة لهم. ولكن ما يبدو عادلًا بالنسبة لهم غالبًا لا يبدو عادلًا بالنسبة للطرف الآخر. يمكن أن تكون معاييرهم لما هو عادل منحازة لصالحهم. إن نظرية "الفطيرة" مفيدة؛ لأنها لا تعتمد على الجانب الذي تؤيده. تقدم النظرية مبادئ ستغير الطريقة التي تتناول بها المفاوضات — في هذه الدورة التدريبية وفي الحياة. ستتيح لك تقديم حجج تقنع الآخرين. لذلك أعلمك إياها أولًا.

...
7 vidéos (Total 58 min), 9 lectures, 2 quiz
7 vidéos
ما المقصود بـ "الفطيرة"؟5 min
مشاركة تكاليف خطوط الطيران10 min
"ليمو رايد"5 min
(مبدأ تقسيم القماش (سياق تاريخي لكيفية تقسيم الفطيرة4 min
مؤسسة SEA11 min
قيمة "شابلي" (حلّ مشكلة الهروب)15 min
9 lectures
مخطط الدورة التدريبيّة10 min
المتطلبات والتصنيف10 min
الأسئلة المتداولة10 min
الكتب الموصى بها10 min
استطلاع الرأي قبل الدورة التدريبية10 min
النقطة الأساسية10 min
التطلع إلى المستقبل10 min
تنبيه: الرياضيات للأمام10 min
النواة (متقدمة واختيارية لدرجة كبيرة)10 min
2 exercices pour s'entraîner
بالتيمور2 min
طريق بديل2 min
Semaine
2
2 heures pour terminer

قوالب حالات التفاوض

لقد فهمت النظرية. الآن هيا نستخدمها. سأوضّح لك كيف ينطبق إطار عمل "الفطيرة" على بعض الحالات الصغيرة أو قوالب الحالات. تضع حالة الدمج في اعتبارها كيف سيستفيد كلا الطرفين من ميزات الدمج. في حين أن هذه الحالة لا تزال حالة نمطية، ستعرف مدى انطباقها مباشرةً على بعض مفاوضات الدمج الفعلية. يقوم "البدء بالطلب" بمشاركة التفاوض على الرواتب الذي قام به أحد طلابي، ويقدم فرصة لطرح فكرة قيمة التحفظ الخاصة بشخص ما أو أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA). وستتعرف أيضًا على السبب وراء أنه من الأفضل ألا تقول لا على الإطلاق. ننهي الأسبوع بأول تمرين تفاعلي لدينا—لعبة الإنذار النهائي. لديك هنا فرصة للتفاوض مع زملائك في الصف ومعي. وستخضع أيضًا لاختبار الإتقان الأول في هذه الدورة التدريبية. حاولت جاهدًا أنه أجعله فرصة للتعلم؛ نظرًا لأنه اختبار لقدرتك على تطبيق المفاهيم المقدمة.

...
7 vidéos (Total 52 min), 6 lectures, 2 quiz
7 vidéos
تسير الأمور بشكل أفضل مع الكولا6 min
ريو تينتو–BHP2 min
أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA)7 min
البدء بالطلب9 min
مبدأ "عدم قول لا"4 min
لعبة الإنذار النهائي16 min
6 lectures
Planet-Gazette حالة10 min
ZOPA10 min
مزيد من الأمثلة عن مبدأ "عدم قول لا على الإطلاق"10 min
التفاوض ذهابًا وإيابًا10 min
معاينة اختبار الإتقان10 min
تهانينا10 min
2 exercices pour s'entraîner
إضافة مشترٍ ثانٍ2 min
اختبار الإتقان 1 – 228 min
Semaine
3
5 heures pour terminer

Zincit حالة

تقدم حالة Zincit فرصة لمناقشة مجموعة واسعة النطاق من الموضوعات، بما في ذلك كيفية الإعداد للتفاوض، وإصدار الإنذارات النهائية، وتبديل الانتقالات، وتجنب الشعور بالندم، وتوسيع الكعكة، والتعامل مع شخص له رؤية مختلفة تمامًا حول العالم.

...
21 vidéos (Total 68 min), 7 lectures, 3 quiz
21 vidéos
الأضواء، والكاميرا، والإجراء1 min
أرقام Zincit5 min
مثاليّة "باريتو"7 min
العدالة عند الاختيار من بين الخيارات الموجودة2 min
أحتاج إلى إصدار نسخ1 min
حول مقاطع الفيديو1 min
تعلية السعر بقيمة دولار أمريكي / فشل الإصدار النهائي3 min
الجهد الضائع5 min
تبديل الانتقالات2 min
ما الذي أعطيته لي؟1 min
الإنذار النهائي5 min
لا تحارب الشيء بذاته4 min
إنشاء خيارات جديدة1 min
البنجر مقابل البروكلي3 min
50/50 ثم قدر أكبر من الفطيرة3 min
فطيرة كبيرة حقًّا8 min
ما بعد التسوية / الصفقة أ أفضل من ج؟4 min
تمهل وافهم المنطق45s
نحتاج إلى جعل كل منهم أكثر سعادة45s
رسوم المحامي2 min
7 lectures
Zincit حالة10 min
الخدمات اللوجستية للتفاوض - أو كيف يمكنني البحث عن شريك على أي حال؟10 min
كيفية تسجيل التفاوض الخاص بك10 min
الإبلاغ عن نتائجك اختياري باللغة العربية10 min
تفريغ محتويات Zincit10 min
الأسئلة المتداولة حول Zincit10 min
معاينة اختبار الإتقان10 min
2 exercices pour s'entraîner
الأسئلة المتداولة حول Zincit اختياري باللغة العربية2 min
Mastery Quiz 322 min
Semaine
4
5 heures pour terminer

حالة إخفاء المعلومات (Outpsider):

إن دراسة الحالة الثانية أكثر صعوبةً. هنا تتوفر لدى كل طرف بعض المعلومات المخفية التي لا يطّلع عليها الطرف الآخر. كما هو الحال في الحياة الواقعية، لا يوجد لدى أي من الطرفين معلومات كافية لاكتشاف حل بنفسه/بنفسها. لذلك، فإن مشاركة المعلومات والكشف عنها يصبح جزءًا مهمًّا من التفاوض. ماذا ينبغي على كل طرف مشاركته؟ ما الذي ينبغي عليهم الاحتفاظ به لأنفسهم؟ تقدم هذه الحالة فرصة لمناقشة أسئلة مهمة حول الكشف عن المعلومات، بالإضافة إلى بعض أساليب التفاوض: من الذي ينبغي عليه تقديم العرض الأول، وما الشكل الذي ينبغي أن يبدو عليه العرض الأول، وكيف ينبغي عليك الاستجابة للتهديدات.

...
31 vidéos (Total 78 min), 10 lectures, 3 quiz
31 vidéos
الخطوة صفر: ما الذي يُهمك؟52s
أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA) لـ "كيد"2 min
قل لا فحسب (عائلة سيمبسون)57s
الإرساء8 min
أسلوب الشرطي الطيب، الشرطي الشرير2 min
مكان رائع للبداية2 min
دورة المياه19s
منخفض للغاية14s
أين أوقّع؟1 min
فقدت صوابك2 min
فقدان السيطرة7 min
مجموعة من المعايير البريطانية28s
عيون كاذبة17s
لا تكذب2 min
"هيرب كوهين" حول كعب الراتب3 min
سنصدمك4 min
تغيير بسيط في الرأي2 min
"هيرب كوهين" في The Nibble4 min
الصمت المُحرج41s
إخماد النيران1 min
البدلات59s
حالة الرحلة البحرية1 min
ما الخطأ الذي يحدث؟2 min
تم ارتكاب أخطاء4 min
ما خططك؟45s
هل هي أكاذيب بيضاء؟43s
اختبار الإتقان للوحدة 32 min
توسيع "الفطيرة" باعتبارها ملجأ أوّل5 min
اكتشف ما يريدونه2 min
صفقة مشروطة2 min
10 lectures
حالة إخفاء المعلومات (Outpsider): تعليمات ومعلومات شائعة10 min
حالة إخفاء المعلومات (Outpsider): الخطوات التالية10 min
حالة إخفاء المعلومات (Outpsider): معلومات سرية لـ "كيد" و"هيلين" (بائعين)10 min
الإبلاغ عن نتائجك: "كيد" و"هيلين" اختياري باللغة العربية10 min
حالة إخفاء المعلومات (Outpsider): معلومات سرية لـ "بات بينيت" (مشترٍ)10 min
الإبلاغ عن نتائجك: قالب اختياري باللغة العربية10 min
تعليق10 min
عيون كاذبة: تعليق10 min
الأسئلة المتداولة حول إخفاء المعلومات (Outpsider)10 min
معاينة اختبار الإتقان10 min
2 exercices pour s'entraîner
قانون إخفاء المعلومات (Outpsider) اختياري باللغة العربية2 min
اختبار الإتقان 420 min
Semaine
5
4 heures pour terminer

موضوعات متقدمة

هذا الموضوع يتكوّن من مجموعة دروس قصيرة. نتناول كل شيء بدءًا من التفاوض عندما لا تتمتع بأي صلاحية إلى التفاوض عبر البريد الإلكتروني. هناك طريقة بديلة لخوض الاختبار، مما يوضح كيف يمكن لنهج نظرية الألعاب الذي نستخدمه في التفاوض مساعدتك (أو مساعدة أبنائك) على تحسين الأداء في الاختبارات المعيارية. أختم ببعض الدروس الرئيسية التي تعلمتها من استقلال سيارة أجرة ضلت الطريق.

...
14 vidéos (Total 100 min), 8 lectures, 2 quiz
14 vidéos
الكلام المعسول13 min
استخلاص المعلومات من فرصة الصورة2 min
"هيرب كوهين" في Bachrach3 min
"هيرب كوهين" حول إخفاء الأخطاء1 min
نظرية الألعاب واختبار سات12 min
ماذا يعني الفوز؟ تجربة الفصل الدراسي16 min
تفاوض "روبنشتاين"14 min
ضمانات التسوية3 min
ضربة افتراضية3 min
إطلاق النار في تكساس5 min
جرينجتس مقابل آجراباه: الوساطة أم التحكيم6 min
الحصول على معلومات — قصة البساط4 min
ركوب سيارة الأجرة3 min
8 lectures
حالة فرصة الصورة: التعليمات10 min
حالة فرصة الصورة: معلومات سرية لـ Willcox10 min
حالة فرصة الصورة: معلومات سرية لاستوديو Bachrach10 min
الخلفية10 min
مقدمة10 min
تفاوض "روبنشتاين" الأكثر تقدمًا (اختياري)10 min
الأسئلة ال10 min
معاينة اختبار الإتقان10 min
2 exercices pour s'entraîner
إضافة مشتر ثان 2: Planet-Gazette-Sun6 min
اختبار الإتقان 526 min
Semaine
6
1 heure pour terminer

"ليندا بابكوك": اطلب التفاوض

في هذا الموضوع، تنضم إلينا الأستاذة "ليندا بابكوك"، أستاذة الاقتصاد في جامعة كارنجي ميلون وخبيرة مشهورة عالميًّا في التفاوض. إنها متخصصة في دور الاختلافات بين الجنسين في التفاوض. فهي شاركت في تأليف الكثير من المقالات الصحفية التي يُستشهد بها على نطاق واسع، وكتابين حائزين على جوائز: Women Don't Ask وAsk for it. في سلسلة من العروض التقديمية، تضيف "ليندا" قيمةً للطلب، وتوضح لك كيفية الإعداد ثم كيفية الطلب. لا تقتصر قيمة هذه المادة على السيدات فقط. يمكننا جميعًا تعلم كيفية الإعداد للتفاوض بشكل أفضل، والاتّسام بالمرونة في الأسلوب والقوة في المضمون والشخصية، وأن تكون لدينا طموحات كبيرة دون الاصطدام. وبالإضافة إلى ذلك، توضح "أيانا ليدفورد"، المديرة التنفيذية المؤسسة لقسم التقدم في جامعة كارينجي ميلون، كيفية قيامهم بتدريس التفاوض للمراهقين باعتباره مهارة حياتية.

...
21 vidéos (Total 48 min), 1 lecture
21 vidéos
يتفاوض الرجال أكثر1 min
الاستماع إلى الضجيج5 min
عندما تتفاوض النساء2 min
كيف تستطيع النساء أن تصبح مفاوضات أفضل1 min
تغيير نمط تفكيرك58s
صالة تدريبات التفاوض1 min
الخطوة صفر: ما الذي يُهمك؟52s
مرن الأسلوب، قويّ الشخصية والمضمون2 min
تفعيل إطار مشترك لحلّ المشكلات1 min
تبرير قيمتك46s
التعامل مع الرفض1 min
الكذب1 min
شكرًا11s
مقدمة (أيانا ليدفورد)1 min
برنامج الفوز للجميع2 min
شرح رفضك3 min
مساعدة الأطفال في التفاوض مع البالغين4 min
إيجاد حلول مشتركة للمشكلات2 min
ليس "الفوز للجميع" فقط4 min
نصيحة للمراهقين: التفاوض حول الوظائف والمواعدة2 min
1 lecture
شرائح (تكلفة عدم الطلب)10 min
Semaine
7
1 heure pour terminer

"هيرب كوهين": يمكنك التفاوض على أي شيء

في هذا الموضوع، انضم إلينا "هيرب كوهين". "هيرب" مدرب تفاوض، ومن حسن حظنا أن نتعرف على آرائه. فقد ألّف اثنين من الأعمال الكلاسيكية في التفاوض: يُمكنك التفاوض على أي شيء والتفاوض على هذا!

...
21 vidéos (Total 67 min)
21 vidéos
الاهتمام، الاهتمام حقًّا، ولكن ليس إلى ذلك الحد الكبير1 min
إنها لعبة1 min
القوة4 min
الوقت2 min
معلومات6 min
المواعيد النهائية3 min
أسلوب التفاوض4 min
هل هو الرجل الأكثر ذكاءً في الغرفة؟2 min
التفاوض عبر الإنترنت4 min
التفاوض حول الراتب2 min
شراء منزل4 min
العرض الأول / العرض الأخير2 min
الإحراج1 min
الرد على الكذابين4 min
تقنية الإقناع والبيع5 min
الطموح العالي1 min
ما يهم حقًّا1 min
موبو4 min
ساعتا يد52s
The Nibble4 min
Semaine
8
1 heure pour terminer

"جون ماكول ماكبين": منظم الصفقات البارع

في عام 1987، اشترى "جون" مجلة إعلانات مُصنفة في مونتريال باسم "Auto Hebdo"، وهي البذرة الأولى لما سيصبح فيما بعدُ القائمة العالمية "Auto Trader"، و"Buy and Sell"، وغيرها من صحف الإعلانات المُصنفة الأخرى. وعلى مدار العشرين عامًا التالية، اشترى حوالي 500 صحيفة وموقع إلكتروني حرفيًّا على مستوى العالم -- الصين وروسيا وبولندا وأستراليا وكولومبيا والسويد والمجر وإيطاليا وكندا والأرجنتين والبرازيل. وباع عمله التجاري، ثمّ اشتراه مرة أخرى، ثم عرضه على الجمهور، ثم قام أخيرًا بمضاعفة قيمة الأسهم عن طريق بيع النشاط التجاري بالكامل مقسّمًا على خمسة أجزاء. وهو الآن من أصحاب الأعمال الخيرية التي تركز على التعليم. إنني أعرف "جون" منذ 35 عامًا، حين كنّا زملاء في جامعة أكسفورد. وقد كنت أعرف كل شيء عن الصفقات التي يعقدها؛ لأنني كنت أعمل في مجلس إدارة شركته، شركة Trader Classified Media. كانت جميع صحفه تتحدث عن البيع والشراء، ولكن عندما يتعلق الأمر بالبيع والشراء، لا أحد يتفوق عليه. يُجسد مثالًا على التفاوض القائم على المبادئ. أنت مؤهل للحصول على عرض خاص.

...
7 vidéos (Total 31 min), 1 lecture
7 vidéos
سحب الفرص المتاحة5 min
جهِّز مشروب الشامبانيا2 min
التفاوض بحسن نية2 min
قف على أرض صلبة4 min
السرعة7 min
شكرًا1 min
1 lecture
استطلاع رأي بعد الدورة التدريبية10 min
Semaine
9
2 heures pour terminer

الإقرارات ومصادر إضافية

...
2 vidéos (Total 45 min), 5 lectures
2 vidéos
إصدار المحاضرة للأسبوع الأول41 min
5 lectures
قائمة التحقق من مبادئ التفاوض الرئيسية10 min
استطلاع الرأي الختامي10 min
أرصدة الجهات الفاعلة10 min
شكرًا لكم10 min
مصادر إضافيّة10 min

Enseignant

Avatar

Barry Nalebuff

Milton Steinbach Professor
Yale School of Management

À propos de Université Yale

For more than 300 years, Yale University has inspired the minds that inspire the world. Based in New Haven, Connecticut, Yale brings people and ideas together for positive impact around the globe. A research university that focuses on students and encourages learning as an essential way of life, Yale is a place for connection, creativity, and innovation among cultures and across disciplines. ...

Foire Aux Questions

  • Une fois que vous êtes inscrit(e) pour un Certificat, vous pouvez accéder à toutes les vidéos de cours, et à tous les quiz et exercices de programmation (le cas échéant). Vous pouvez soumettre des devoirs à examiner par vos pairs et en examiner vous-même uniquement après le début de votre session. Si vous préférez explorer le cours sans l'acheter, vous ne serez peut-être pas en mesure d'accéder à certains devoirs.

D'autres questions ? Visitez le Centre d'Aide pour les Etudiants.