This course will help you be a better negotiator. Unlike many negotiation courses, we develop a framework for analyzing and shaping negotiations. This framework will allow you to make principled arguments that persuade others. It will allow you to see beneath the surface of apparent conflicts to uncover the underlying interests. You will leave the course better able to predict, interpret, and shape the behavior of those you face in competitive situations.
Introduction to Negotiation: A Strategic Playbook for Becoming a Principled and Persuasive Negotiator
Université YaleÀ propos de ce cours
749,967 consultations récentes
Résultats de carrière des étudiants
18%
ont commencé une nouvelle carrière après avoir terminé ce cours
26%
ont bénéficié d'un avantage concret dans leur carrières grâce à ce cours
17%
a obtenu une augmentation de salaire ou une promotion
Certificat partageable
Obtenez un Certificat lorsque vous terminez
100 % en ligne
Commencez dès maintenant et apprenez aux horaires qui vous conviennent.
Dates limites flexibles
Réinitialisez les dates limites selon votre disponibilité.
Approx. 28 heures pour terminer
Anglais
Sous-titres : Anglais, Vietnamien, Arabe
Compétences que vous acquerrez
Game TheoryNegotiationCollaborationPrincipled Negotiation
Résultats de carrière des étudiants
18%
ont commencé une nouvelle carrière après avoir terminé ce cours
26%
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17%
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Approx. 28 heures pour terminer
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Offert par
Université Yale
For more than 300 years, Yale University has inspired the minds that inspire the world. Based in New Haven, Connecticut, Yale brings people and ideas together for positive impact around the globe. A research university that focuses on students and encourages learning as an essential way of life, Yale is a place for connection, creativity, and innovation among cultures and across disciplines.
Programme du cours : ce que vous apprendrez dans ce cours
2 heures pour terminer
Introduction / What is the Pie?
I've promised that this course will help you be a better, smarter, more strategic negotiator. To do that, we begin by laying a foundation for negotiation, a theory of the “pie.” Over the years, I’ve discovered even the most experienced negotiators tend to lack a framework that grounds their approach to negotiation. While some folks try to bully their way to a larger share, most people make arguments that sound fair to them. But what sounds fair to them often doesn’t sound fair to the other side. Their criteria for what's fair may be biased in their favor. The theory of the pie is useful because it doesn’t depend on which side you are taking. It provides principles that will change the way you approach negotiations—in this course and in life. It will allow you to make arguments that persuade others. That’s why I am teaching you about it first.
2 heures pour terminer
7 vidéos (Total 58 min), 10 lectures, 2 quiz
7 vidéos
What is the Pie?5 min
Airline Cost Sharing10 min
Limo Ride5 min
The Principle of the Divided Cloth (a historical context for how to divide the pie)4 min
Sea Corp11 min
The Shapley Value (solving the runway problem)15 min
10 lectures
Course Outline10 min
Requirements and Grading10 min
FAQ10 min
Recommended Books10 min
Pre-Course Survey10 min
Takeaway10 min
Study Groups5 min
Looking Ahead1 min
Caution: Math Ahead1 min
Nucleolus (advanced and very much optional)10 min
2 exercices pour s'entraîner
Baltimore2 min
Detour2 min
2 heures pour terminer
Negotiation Caselets
You've got the theory. Now let's use it. I'll show how the pie framework applies to some mini cases, or caselets. The Merger Case considers how the synergy gains from a merger will be shared by the two parties. While this is still a stylized case, you'll see how it directly applies to some very real merger negotiations. "Start By Asking" shares a salary negotiation done by one of my students and provides a chance to introduce the idea of one's reservation value, or BATNA. You'll also learn why it's best to never say no. We end the week with our first interactive exercise—the Ultimatum Game. Here you have an opportunity to negotiate with your fellow classmates and with me. You also have the first mastery quiz for the course. I've tried to make it as much a learning opportunity as it is a test of your ability to apply the concepts presented.
2 heures pour terminer
7 vidéos (Total 52 min), 7 lectures, 2 quiz
7 vidéos
Things Go Better with Coke6 min
Rio Tinto–BHP2 min
BATNA7 min
Start by Asking9 min
Never Say No4 min
Ultimatum Game16 min
7 lectures
Planet–Gazette Case10 min
ZOPA2 min
More Examples of Never Say No10 min
Back and Forth Bargaining1 min
FAQ10 min
Preview of Mastery Quiz10 min
Congrats1 min
2 exercices pour s'entraîner
Adding a Second Buyer2 min
Mastery Quiz 1 – 228 min
5 heures pour terminer
Zincit Case
The Zincit case provides an opportunity to discuss a wide-ranging set of topics including how to prepare for a negotiation, making ultimatums, alternating removals, avoiding regret, expanding the pie, and dealing with someone who has a very different perspective on the world.
5 heures pour terminer
21 vidéos (Total 69 min), 7 lectures, 3 quiz
21 vidéos
Lights, Camera, Action1 min
Zincit Numbers5 min
Pareto Optimality7 min
Using Fairness to Choose Among Existing Options2 min
I Need to Make Copies1 min
About the Videos1 min
Beating by $1 / Failed Ultimatum3 min
Going Around in Circles5 min
Alternating Removals3 min
What Have You Given Me?1 min
Ultimatum5 min
Don't Fight Fire with Fire4 min
Creating New Options1 min
Beets versus Broccoli3 min
50/50 Then More Pie3 min
A Really Big Pie8 min
Post-Settlements / A Deal Better than C?4 min
Slow Down and Understand the Logic45s
Need to Make Both Happier45s
Lawyer Fee2 min
7 lectures
Zinc-It Case10 min
Negotiation Logistics (or how do I find a partner anyway?)10 min
How to Record Your Negotiation10 min
Report Your Results10 min
Unpacking Zincit2 min
Zincit FAQ10 min
Preview of Mastery Quiz10 min
2 exercices pour s'entraîner
Zincit Code2 min
Mastery Quiz 322 min
5 heures pour terminer
Outpsider Case
Our second case study is more difficult. Here each party has some hidden information to which the other is not privy. Much like real life, neither party has enough information to figure out a solution on his or her own. Sharing and revealing information thus becomes a critical part of the negotiation. What should each party share? What should they keep to themselves? This case provides an opportunity to discuss critical questions around revealing information, along with some negotiation tactics: who should make the first offer, what the first offer should look like, and how you should respond to threats.
5 heures pour terminer
31 vidéos (Total 78 min), 10 lectures, 3 quiz
31 vidéos
Step Zero: What Is Important to You?52s
Cade's BATNA2 min
Just Say No (Simpsons)57s
Anchoring8 min
Good Cop, Bad Cop2 min
Great Place to Start2 min
Toilet19s
Too Low14s
Where Do I Sign?1 min
Out of Your Tree2 min
Losing Control7 min
Load of BS28s
Lying Eyes17s
Don't Lie2 min
Herb Cohen on the Pay Stub3 min
We Will Crush You4 min
Giving an Inch2 min
Herb Cohen on The Nibble4 min
Awkward Silence41s
Put out the Fire1 min
Suits59s
The Boat Trip Case1 min
What Goes Wrong?2 min
Mistakes Were Made4 min
What Are Your Plans?45s
White Lies?43s
Ads at Cost2 min
Expanding the Pie as a First Resort5 min
Discover What They Want2 min
Contingent Deal2 min
10 lectures
Outpsider Case: Instructions and Common Information10 min
Outpsider Case: Next Steps1 min
Outpsider Case: Confidential Information for Cade and Helen (Sellers)10 min
Report Your Results: Cade and Helen3 min
Outpsider Case: Confidential Information for Pat Bennett (Buyer)10 min
Report Your Results: Pat10 min
Commentary1 min
Lying Eyes: Commentary2 min
Outpsider FAQ10 min
Preview of Mastery Quiz10 min
2 exercices pour s'entraîner
Outpsider Code2 min
Mastery Quiz 420 min
Avis
Meilleurs avis pour INTRODUCTION TO NEGOTIATION: A STRATEGIC PLAYBOOK FOR BECOMING A PRINCIPLED AND PERSUASIVE NEGOTIATOR
par MN11 juin 2017
I have completed over 12 courses on Coursera and this one is the best presented of them all. You can learn a lot of un-intuitive things about negotiation that will serve you well in life and business.
par NK30 mai 2020
Great course .. being an Indian Negotiation is very natural to me. It starts with street vendors in India. I would like you to upload more case studies industry based .. I loved the way you teach ...
par MC16 mai 2020
Professor Nalebuff does an excellent job of keeping the student engaged through his own examples of negotiations as well as guest speakers. I've learned so much from the Intro course to use at work.
par RC7 sept. 2015
A superb introduction to negotiation from game theory point of view, which itself is a fascinating subject and taught by Barry nelbuff, a brilliantly simple teacher. read his books and you'll know.
Foire Aux Questions
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À quoi ai-je droit si j'achète le Certificat ?
Lorsque vous achetez un Certificat, vous bénéficiez d'un accès à tout le contenu du cours, y compris les devoirs notés. Lorsque vous avez terminé et réussi le cours, votre Certificat électronique est ajouté à votre page Accomplissements. À partir de cette page, vous pouvez imprimer votre Certificat ou l'ajouter à votre profil LinkedIn. Si vous souhaitez seulement lire et visualiser le contenu du cours, vous pouvez accéder gratuitement au cours en tant qu'auditeur libre.
Quelle est la politique de remboursement ?
Vous avez droit à un remboursement intégral jusqu'à deux semaines après la date de paiement ou (pour les cours qui viennent d'être lancés) jusqu'à deux semaines après le début de la première session du cours, selon la dernière de ces éventualités. Vous ne pouvez pas bénéficier d'un remboursement une fois votre Certificat de Cours obtenu, même si vous terminez le cours pendant la période de remboursement de deux semaines. Consultez notre Politique de remboursement complète.
Une aide financière est-elle possible ?
Oui, Coursera fournit une Aide Financière aux étudiants n'ayant pas les moyens d'acquitter les frais. Pour en faire la demande, cliquez sur le lien Aide Financière situé sous le bouton S'inscrire ci-contre à gauche. Vous serez invité(e) à déposer une demande et vous serez averti(e) si elle est acceptée. En savoir plus.
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D'autres questions ? Visitez le Centre d'Aide pour les Etudiants.
