Итак, переходим к очень ответственному моменту в переговорах — подготовка к ведению переговоров. Это действительно то, что называется "домашнее задание". Обычно подготовка занимает, если хорошие действительно участники переговоров, подготовка к переговорам занимает гораздо больше времени, чем сам процесс их ведения. Во-первых, необходимо провести так называемые внутренние переговоры, согласовать с партнерами, с какими-то ведомствами, которые заинтересованы в решении данного вопроса, согласовать все детали. А второе — надо подготовить как бы стартовые позиции, с чего начинать переговорный процесс, надо определить переговорное пространство и выявить, нет ли наилучшей альтернативы переговорному решению. Начинается процесс подготовки переговоров с целого ряда решения организационных проблем. Надо выбрать место и время встречи, определить процедурные, протокольные вопросы. Если это делегации, то приезд делегаций, их размещение, рассадка на переговорах. Надо сформулировать повестку дня. Иногда название переговоров может быть весьма и весьма значимым моментом для участников. И наконец, надо определить уровень проведения переговоров, примерный количественный состав участников и так далее. Но начнем с выбора места. Где проводить переговоры? Вообще, есть три варианта проведения переговоров: на своей территории, на территории противоположной стороны или на нейтральной территории. Есть положительные и отрицательные моменты выбора каждого из вариантов места проведения переговоров. На нейтральной территории обычно проводятся переговоры, если есть конфликт у участников, а в других случаях это либо своя территория, либо территория противоположной стороны. Так вот, если на своей территории, то здесь вы себя будете чувствовать более уверенно и комфортно. Кроме того, здесь существует возможность воздействовать на ситуацию через множество деталей, характерных для вашей страны, для вашего офиса, для вашего дома. Второй момент, который является положительным при проведении переговоров у себя, — это, обычно, принято следовать тем нормам общения (темп переговоров, время суток и так далее), которые приняты в данной стране. Например, если вы будете в Испании проводить переговоры, то в середине дня обычно устраивается большой перерыв на обед. В то же время есть и отрицательные моменты при проведении переговоров на своей территории. Принимающая сторона не может взять паузу, сославшись на необходимость дополнительной информации, которой нет сейчас под рукой. Второе — это организационные и технические моменты могут отвлекать от сути переговоров. Понятно, что всегда возникают проблемы, связанные с размещением, потерей чемоданов партнеров по переговорам и так далее. Это, конечно, накладывает отпечатки на сам процесс ведения переговоров. И наконец, последний момент — он психологический, и принимающая сторона может в определенных условиях испытывать некое обязательство принять решение, только потому что противоположная сторона находится в гостях. Вот этого стоит избегать. Второй момент: формирование делегаций. Первое — необходимо определить уровень проведения переговоров, будет ли это на высоком уровне, на уровне экспертов и так далее. Понятно, что эти вопросы также согласовываются с противоположной стороной. Не может быть, что на одной стороне будет выступать руководитель компании, а с другой стороны будет какой-то там младший офисный работник. И понятно, что если мы говорим о международных переговорах, не может быть глава государства, а его партнером по переговорам окажется третий секретарь министерства иностранных дел. Я даю совершенно запредельные ситуации, чтобы показать, действительно, необходимость соблюдать одинаковый уровень участников при ведении переговоров. Количественный состав делегации. Количественный состав делегации также должен совпадать. Не может быть, что с одной стороны два человека, а с другой стороны 20 человек. Понятно, что двое будут себя чувствовать крайне неловко в данной ситуации. Назначение главы делегации и определение его функций, если эти переговоры предполагают, что у вас будет работать делегация. И наконец, определяется персональный состав делегации, и кто конкретно будет какими функциями заниматься на переговорах. Есть проблема, если ведутся очень длительные переговоры за пределами своей страны. Это более, наверное, типично для международных переговоров. Десятилетия могут вестись переговоры, как велись они, например, по поводу разоружения. И вот здесь может возникать, опять-таки, психологическая такая ситуация, когда участники переговоров начинают лучше понимать друг друга, чем понимать свой центр. Поэтому обычно существует такой процесс, как ротация участников переговоров.
