Наконец, перейдем к стилям ведения переговоров и один из важнейших стилей — это национальный стиль ведения переговоров. Есть два подхода к анализу национальных стилей. Первый подход — это практики, второй подход — это исследователи. Практики, если вы спросите: "А как ведут переговоры те или иные представители стран?" — то практики вам расскажут множество историй, чем отличаются одни страны от других с точки зрения ведения переговоров. Но это будет такой описательный рассказ о том, как ведут себя на переговорах разные государства. Что касается исследователей, то они пытаются как-то обобщить этот опыт и выделить общие параметры, характерные для той или иной страны. На слайде вы видите целый ряд работ по национальным стилям ведения переговоров. Это и практики, и теоретики, которые описывают национальные стили. Литературы сейчас такой довольно много, особенно она стала в большом количестве появляться в 2000-е года, потому что возникли многие конфликты, национальные конфликты, конфликты на религиозной почве, и необходимо, конечно, было понять: а есть ли специфика ведения переговоров в той или иной стране, для той или иной нации. И здесь мы видим опять-таки два, если говорить о исследователях, мы видим два подхода к национальным стилям ведения переговоров. Первый подход заключается в том, что национальные стили не играют особой роли в переговорном процессе. Их аргументация следующая: мир установил переговорную субкультуру, если мы ведем переговоры, то мы ведем все одинаково эти переговоры, и те моменты, на которые я обращала внимание с точки зрения тактики и стратегии, — они являются общими. И второй аргумент: интенсификация переговоров ведет к их универсализации. Мир постепенно учится вести переговоры в единой манере. Другая точка зрения, другой подход у исследователей: первое — они обращают внимание на то, что значимо то, что усвоено в детстве, а второе — участники переговоров представляют часто государство, если мы имеем в виду международные переговоры, либо компанию, которая принадлежит той или иной стране, а значит, они не могут учитывать существенные нормы, которые существуют в данной стране. Наконец, международные переговоры ведутся не только дипломатами, не только специалистами в области международных отношений и поэтому, конечно, вот эта вот национальная культура, национальные особенности очень четко проявляются в процессе переговоров, а что касается универсализации — это лишь внешние моменты. Попытались выделить некие подходы и параметры к оценке национального стиля. Довольно долго в этой области работал Глен Фишер, — не путайте с Роджером Фишером, — который выделил следующие параметры. Первое — это особенность восприятия и понимания самой ситуации на переговорах. Второе — это особенности принятия решения, насколько сторона самостоятельна в конечном решении или необходимо значительные моменты согласовывать с центром. Особенности национального характера — это следующий момент, следующий параметр, который выделен Гленом Фишером: как воспринимается собственная культура, как воспринимаются ценности, какова логика выстраивания аргументации и так далее. Невербальные характеристики переговоров — это роль жестов, мимики. Наконец, лингвистические особенности, в частности, наличие в языке тех или иных понятий и соотношений. Кстати, довольно интересная работа была по изучению переговорного процесса на Ближнем Востоке, где участники — и арабы, и израильтяне — вели переговоры через английский язык. И вот интерпретация английских терминов оказалась разная соответственно разными сторонами. Наконец, я хотела бы еще добавить несколько параметров. Это — ценностные установки в отношении переговоров, на что настроен участник переговоров: на то, чтобы все-таки выиграть — или решить проблему. Это важнейший момент, потому что если выиграть — скорее всего, он будет действовать с помощью торга; если решить проблему, то вероятность использования стратегии совместного анализа с партнером оказывается более высокой. Второе — это особенности структуры переговорного процесса, какие приемы используются соответственно, как используются способы подачи позиции. И тип культуры. У нас есть два типа культуры, которые выделены в политологии такими авторами как Алмонд и Верба. Есть культуры с высоким уровнем контекста, в которых контекст оказывается даже может быть иногда более значим, чем сам текст. И есть культуры с низким уровнем контекста, вот здесь контекст играет минимальную роль, и обычно в культурах с низким уровнем контекста те же невербальные характеристики переговоров оказываются не особо значимыми. Вот предлагается вашему вниманию специфика ведения переговоров разными странами, предложенная Моулом, смотрите: по вертикали он расположил страны в зависимости от того, на что ориентируются — на групповое или индивидуальное поведение на переговорах. И вы видите: вот, например, Франция наиболее четко проявляет такие индивидуальные особенности каждого участника переговоров. А по оси X располагаются как воспринимается проблема, как подается информация: либо она выглядит целостно, либо она разбивается на отдельные части и дается такой систематический анализ. И вот по этой оси наиболее четко проявляются такие страны как США и Германия. Давайте я вам приведу один из примеров национального стиля ведения переговоров, наверное, наиболее такой известный, получивший наибольшее описание в литературе, — это американский переговорный стиль. Хотя должна сделать оговорку, что когда мы говорим о переговорных стилях, то все-таки большинство исследований сделано в США и поэтому там есть определенные такие очки, через которые они смотрят и на собственный стиль ведения переговоров. Прежде всего, надо сказать, что американцы довольно много ведут переговоров и это, конечно, оказывает значительное влияние на переговорную культуру. Они большое внимание уделяют подготовке к переговорам, о которой я довольно долго говорила. Они стремятся обсудить на переговорах не только общее решение к подходам, — если они заинтересованы в достижении согласия, — но и детали. Достаточно энергичный, хороший настрой, но не слишком официальная атмосфера проведения переговоров. Этим, например, американцы отличаются от тех же немцев, которые более официальны на переговорах. Следующий момент — это определенный эгоцентризм на переговорах, они исходят из того, что партнер по переговорам руководствуется теми же правилами, так же видит ситуацию, как и они. И вот здесь опять-таки я хочу вернуться к тезису о культуре с низким уровнем контекста. Американцы принадлежат к этому типу культуры в целом. Еще раз хочу подчеркнуть: когда я говорю о национальных стилях, я имею в виду наиболее типичные варианты проявления национального стиля, это не значит, что каждый американец будет именно так вести переговоры. В целом достаточно высокий уровень профессионализма у американцев и, как правило, довольно сильная позиция на переговорах, которые они пытаются реализовать. Любят пакетные решения и любят, как я уже отмечала, такой прием как "пробный шар". Много внимания уделяется согласованиям внутри фирмы, внутри страны, и пытаются решить вопросы, прежде чем выносить их на обсуждение с внешним партнером по переговорам. Восприятие времени. В восприятии времени американцы, наверное, значительно отличаются, например, от арабов и получили такое название: используя метафору, можно сказать, что они "действуют по принципу растворимого кофе". Воспользуюсь этой метафорой и сравню американский и арабский стиль ведения переговоров. Если арабы довольно тщательно собирают кофейные зерна, обжаривают, потом медленно готовят кофе и потом наслаждаются ароматом и вкусом кофе, то как действуют американцы: бросают ложечку растворимого кофе в чашку, заливают водой и быстро выпивают. Вот примерно так же действуют на переговорах. Арабы значительное время уделяют собеседнику, темп ведения переговоров по сравнению с американцами значительно медленнее. Американцы действуют быстро, и в этом иногда они проигрывают в смысле имиджевой стороны переговоров. И если переговоры освещаются средствами массовой информации, то американцы значительное внимание уделяют этому моменту.
