[ЗВУК] [ЗВУК] Эффективность убеждения зависит не только от особенностей коммуникатора, но и от особенности сообщения. При этом если особенности коммуникатора особенно важны для аудитории, которая использует эвристическую стратегию анализа информации, то особенности сообщения важны как для людей систематической, так и с эвристической стратегией анализа. Известные особенности сообщения можно разделить на две такие большие группы. В первую группу войдут различные особенности сообщения, связанные с тем, какие аргументы мы используем и каким образом мы их группируем. Во вторую группу войдут любые особенности сообщения, позволяющие нам украсить его, сделать его более ярким, заметным и запоминающимся. И сейчас мы с вами рассмотрим эти факторы более подробно. Начнем мы с вами с особенностей сообщения, которые непосредственно связаны с нашими аргументами. Сначала мы с вами поговорим как можно более эффективно компоновать наши аргументы. Во-первых, большее влияние оказывают сообщения, которые имеют определенную структуру. Структуру, в которой есть введение, основная часть и заключение. Во введении коммуникатор может представиться, каким-то образом обратиться к своей аудитории, обрисовать цель сообщения и замотивировать аудиторию, то есть объяснить реципиентам зачем им нужно слушать вот это сообщение. В основной части коммуникатор может изложить свои аргументы, и в заключении он может сделать некоторые выводы, кратко описать свою аргументацию и чего-то попросить ту аудиторию, объяснить, чего конкретно он ждет от своей аудитории. Почему эффективна такая структура? Потому что она полезна и для людей с эвристической, и для людей с систематической стратегией анализа информации. Люди, которые в данном случае используют эвристическую стратегию анализа информации могут посмотреть на введение и на заключение, и таким образом они могут уловить общий смысл сообщения. В то же время люди, которые в данном случае используют систематическую стратегию анализа могут обратить пристальное внимание на основную часть и таким образом более подробно ознакомиться с аргументами. Однако этот прием имеет серьезные ограничения. Такая структура имеет смысл только в длинных сообщениях. Например, это может быть публичное выступление политика, или ученого, или общественного деятеля, или любого человека, которое длится 10, 15, 20 и больше минут. Если сообщение очень короткое, то деление вот на эти части не имеет смысла. Коммуникатор за очень короткое время излагает свои мысли и ему не надо ничего заявлять заранее и ничего подытоживать. Во-вторых, важную роль играет последовательность аргументов в сообщении. Это связано с тем, как мы воспринимаем и запоминаем информацию. Как правило, когда мы сталкиваемся с большим количеством информации, мы лучше запоминаем первые и последние элементы в ряду. Чем длиннее этот ряд, чем больше информации, тем более заметен этот эффект первых и последних элементов, и тем больше у нас выпадает, исчезает из памяти середина. Для убеждающих сообщений это означает следующее: если в нашей оснвоной части довольно много аргументов и наша аудитория не может вернуться к нашему сообщению (например, наша аудитория нас слушает, а на читает), лучше всего запомнятся те аргументы, которые мы привели первыми и те аргументы, которые мы привели последними. В то же время, информация, расположенная в середине с большей вероятностью забудется. Поэтому в начале ив конце имеет смысл располагать самое важное из того, что мы хотим сказать. Третья важная особенность связана с такой сложностью аргументацией или сложностью сообщений в целом. И здесь выделяются так называемые односторонние и двусторонние сообщения. В односторонних сообщениях излагается аргументация в поддержку только одной позиции, позиции коммуникатора. Иными словами, в односторонних сообщениях коммуникатор приводит только те аргументы, которые подкрепляют его собственную точку зрения. В то же время, в двусторонних сообщениях, в двусторонних аргументах коммуникатор приводит доказательство как соответствующие собственной позиции, так и ей противоречащие. Довольно часто это описание строится по принципу "Да, но". Сначала коммуникатор приводит какие-то аргументы своих оппонентов, а потом, как бы в противовес, приводит свои собственные аргументы. Представьте, что вы получаете сообщение из которого следует, что хорошо бы заниматься каким-нибудь ежедневным спортом. Если это сообщение построено как одностороннее, в нем будут только аргументы в защиту этой позиции. Иными словами, коммуникатор вам расскажет плюсы занятия спортом, но скорее всего умолчит о минусах. В то же время, если сообщение будет построено как двустороннее, вы услышите аргументацию и за, и против этой точки зрения. Вы узнаете, в чем минусы занятия спортом, а в чем — плюсы. Однако если речь идет об убеждении, эта информация будет изложена так, что вы явно увидите — плюсы перевешивают минусы. Чем хороша одна и вторая аргументация? Односторонняя аргументация более эффективна для аудитории, которая у нас использует эвристическую стратегию анализа. Односторонняя аргументация простая, она легко понимается, и поэтому для такой аудитории она будет более понятна. В то же время, двусторонняя аргументация более эффективна для аудитории, которая использует систематическую стратегию анализа. Такая аудитория серьезно анализирует аргументы и сможет разобраться с плюсами и мнусами, одновременно с этим будет больше доверять коммуникатору, который озвучил не только свою, но и противоположную позицию. Четвертая особенность связана с включением в наше сообщение каких-либо примеров. Примеров, которые мы можем использовать для пояснения своих мыслей. Возникает вопрос: в какой форме эти примеры, эти пояснения более эффективны? В форме описания отдельных конкретных случаев, или в форме статистических данных? Вернемся к примеру с занятием спортом. Что для нас как для коммуникатора более эффективно? Привести какой-то конкретный пример или несколько примеров, в которых главные герои бы занимались спортом, получали бы какие-то бонусы, или привести статистические данные в виде вербальных описаний или в виде графиков, согласно которым люди, которые ежедневно занимаются каким-то спортом имеют какие-то позитивные последствия. Влияние описания отдельных случаев и статистических данных во многом зависит от того, какую стратегию анализа сообщения использует наша аудитория. Описания отдельных случаев ярки и запоминающиеся. Люди, которые слушают такие описания, легко запоминают такую информацию и не нуждаются в серьезном анализе. В то же время описание статистических данных требует от нас некоторых усилий, и когда мы слышим какие-то статистические данные, нам все-таки нужно более глубоко проанализировать сообщения. Поэтому в целом описания отдельных случаев более эффективны для аудитории, которая использует эвристическую стратегию анализа, а описание статистики для людей, которые используют систематическую стратегию. [ЗВУК] [ЗВУК]
