[МУЗЫКА] Вторая особенность коммуникатора — это искренность. Под искренностью понимается нежелание коммуникатора обмануть свою аудиторию или оказать на неё заранее запланированное воздействие, когда нам кажется, что коммуникатор искренен, то есть когда нам кажется, что коммуникатор не хочет нас обмануть или оказать на нас какое‐то запланированное воздействие. Давайте рассмотрим два примера: это такое «приватное» выражения позиции, и это противоречит позиции личным интересам коммуникатора. В первом случае речь идёт о том, что, как нам кажется, коммуникатор специально не работает на публику, то есть коммуникатор делает что‐то, не зная о том, что за ним наблюдают. Яркий пример вот этого случая — это эффект скрытой камеры. Представьте, что вам показывают видеозапись, где участники говорят что‐то, как‐то общаются с окружающими, якобы не зная о том, что их снимают. В этом случае вы скорее всего больше им поверите, чем если будете думать, что участники знают о записи. Почему? Потому что в первом случае вы будете рассматривать поведение участников как такое более спонтанное, более искреннее и не рассчитанное на возможную аудиторию. Второй фактор связан с тем, что мы больше доверяем коммуникаторам, которые высказывают какую‐то позицию, противоречащую их личным интересам. Представьте обвинителя в суде, который встаёт и предлагает оправдать подсудимого. Представьте владельца табачной компании, который убеждает вас в том, что курение — это вредно и курить не стоит. Я думаю, что вы можете привести ещё массу подобных примеров. В каждом случае коммуникатор говорит что‐то, что, как кажется нам, противоречит его интересам. И вот в этих случаях мы тоже воспринимаем коммуникатора как более искреннего и больше ему доверяем. И, наконец, третья особенность, важная особенность коммуникатора — это привлекательность. Под привлекательностью мы с вами будем понимать наличие у коммуникатора позитивных внешних или психологических особенностей. Когда мы говорим о позитивных особенностях, мы имеем в виду, что эти особенности нравятся нашему реципиенту или аудитории. Какие же это особенности? Во‐первых, это внешний вид. Психологические исследования показывают, что внешне красивые люди вызывают у нас более позитивное отношение, чем внешне некрасивые. При это речь может идти как об особенностях лица или фигуры, так и об одежде человека. Однако в случае убеждающей коммуникации этот фактор далеко не главный. Помимо него, важную роль играет некий опыт общения реципиента с коммуникатором. В целом, люди более позитивно относятся к коммуникатору, с которым они общались перед этим, ну или который оказал им помощь. Например, люди воспринимают, считают более привлекательным того человека, с которым они просто обменялись парой фраз перед моментом убеждения, или который сделал что‐то хорошее, ну например, принёс бутылку газировки, когда им было жарко. И вот с таким человеком реципиент чаще соглашается, чем с человеком, с которым он не общался заранее, или который ему помощь не оказывал. И, наконец, последнее. Мы воспринимаем как более привлекательных тех людей, которые в чём‐то на нас похожи. Это похожесть может быть разной. Это может быть подобие по случайным основаниям, например, совпадение имён, дат рождения или места, в котором мы родились. Это может быть более важное подобие по тем оценкам и представлениям, которые у нас есть, например, мы имеем одинаковые политические предпочтения, или у нас одинаковые, похожие хобби. И, наконец, это может быть совпадение по социальной группе, к которой мы принадлежим. Ну, например, мы работаем в одной организации или живём в одной стране. Совпадение по любому из параметров может сделать для нас коммуникатора более привлекательным, и такой коммуникатор будет оказывать на нас большее влияние. Восприятие компетентности, искренности и привлекательности коммуникатора оказывает влияние на доверие к нему. Ну а доверие уже определяет исход убеждения. Чем больше мы доверяем нашему коммуникатору, тем больше мы к нему прислушиваемся и тем эффективнее оказываются убеждающие сообщения. Однако существует случай, когда не вызывающий доверия коммуникатор тоже может оказать позитивное влияние. И вот этот вот случай был назван «спящим эффектом». Спящий эффект заключается в том, что сообщение, которое изначально передавалось от лица, не заслуживающего, как нам кажется, доверия коммуникатора, со временем начинает оказывать позитивное влияние. Представьте, что вы прослушали какое‐то выступление человека, которому изначально не доверяете. Ну то ли потому, что считаете его некомпетентным, то ли потому, что считаете его неискренним. Прошло время, вы уже забыли, где вы услышали те или иные мысли. Однако само по себе сообщение, сами по себе идеи остались у вас в голове, и со временем, спустя недели, они, наконец‐то, начинают оказывать влияние на ваше мнение. Дело в том, что когда мы слушаем убеждающее сообщение, у нас в голове образуется ассоциация между самим сообщением и человеком, от лица которого оно передавалось. Если мы изначально не доверяем человеку, то и это отношение распространяется на сообщение. Однако со временем эта ассоциация, эта связь может распадаться. Мы забываем, кто был коммуникатором, однако сами по себе идеи остаются у нас в голове и начинают оказывать влияние. Чтобы это произошло, необходимы некоторые дополнительные условия. Само по себе сообщение должно быть довольно ярким, понятным, убедительным. запоминающимся. При этом мы должны изначально довольно сильно не доверять коммуникатору, считать его довольно сильно некомпетентным или неискренним. И наконец, между самим, самой подачей сообщения и тем, как мы начинаем его использовать, проходит довольно длительное время. Речь может идти о днях, неделях и даже месяцах. В этом случае мы запоминаем то самое яркое, обоснованное сообщение и, когда мы, наконец, забыли, откуда мы взяли те или иные идеи, эти идеи начинают влиять на наши оценки и представления. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
