[MUSIQUE] [MUSIQUE] Moi, c'est Nancy, j'ai cofondé Studio Twins avec ma sœur Lohanne, et notre premier produit c'est Maase, donc Maase, c'est le premier plaid sensoriel thérapeutique. L'entreprise Studio Twins, c'est un studio de design et de R&D spécialisé dans les textiles innovants et plus précisément, les textiles innovants sur les applications de bien-être et santé, donc pour apporter des solutions aux personnes fragilisées. Dans ce studio, on a notre premier produit Maase, comme je le disais, donc le premier plaid sensoriel thérapeutique. C'est un dispositif qui va permettre d'apaiser facilement, rapidement et de façon non-médicamenteuse les personnes qui ont des troubles du comportement. Donc ça peut être, par exemple, une personne autiste, une personne polyhandicapée, une personne qui a la maladie d'Alzheimer, ou plein d'autres troubles, qui occasionnent des crises d'anxiété, d'agitation, des difficultés à dormir et donc, en fait, des difficultés quotidiennes, et aujourd'hui il n'y a pas de solution vraiment efficace ou acceptable pour apaiser ces personnes, donc nous, on a conçu, grâce aux textiles innovants, on a conçu une solution entièrement sensorielle, entièrement non-médicamenteuse, qui va leur permettre de s'apaiser. [MUSIQUE] Nous, au démarrage, on n'est pas parties d'une étude de marché à proprement parler, on va dire carrée et théorique, on est parties d'une vocation, d'un pressentiment qu'on avait et qu'on a toujours eu au début de ce [INCOMPRÉHENSIBLE] on a commencé en 2011 avec la volonté de créer des textiles innovants pour rendre de nouveaux services, pas pour faire du gadget justement, pour améliorer le bien-être, la santé. Auparavant, on a fait quatre ou cinq projets de R&D qui alliaient textile et matériaux innovants et solutions santé, handicap. Maintien à domicile, on a travaillé sur tous ces sujets et donc, on savait que ces technologies-là, elles ont un potentiel d'impact sur ces bénéficiaires. En 2015, on a fait la première version de Maase comme un dispositif sensoriel pour l'apaisement au quotidien, donc une portée plus large, plus B2C et on a rencontré le plus gros acteur aujourd'hui sur le marché des EHPAD, qui souhaitait développer ce type de thérapie. C'est donc avec eux, en partenariat et en profitant de l'accès facilité à leurs établissements, à leurs équipes de soin, à leurs résidents, un résident c'est une personne qui réside dans une maison de retraite, qu'on a pu faire évoluer le produit et comprendre de mieux en mieux ce besoin et en fait, c'est du même concept du plaid sensoriel. On l'a réadapté pour cette cible-là et pour ce besoin-là.Et donc en fait, on a vraiment découvert le marché sur le terrain, avec la demande, au fil de nos enquêtes, du temps qu'on a passé avec les soignants, du temps qu'on a passé avec les familles, avec des résidents, et ça s'est fait empiriquement, comme ça en fait. Et c'est comme ça que, aujourd'hui, notre étude de marché, en soi, elle évolue, puisque on rencontre des médecins dans des cliniques qui voient une application de notre produit dans des nouveaux secteurs, qu'on avait pas imaginées du tout. Quand on fait des salons, on est contactées par des entités qu'on ne connaissait pas et qui ont un besoin et c'est comme ça que, maintenant, on est en train de commencer à l'appliquer dans le secteur du handicap, en plus du bien vieillir et il y a aussi le secteur de la petite enfance. Et donc ça, on ne l'a pas fait très théoriquement avec des calculs et des trucs, c'est vraiment en rencontrant des gens et en le comprenant. Aujourd'hui, on a peu de concurrents, on a peu de comparables à Maase, on a des concurrents qui amènent des solutions de thérapies sensorielles, mais nous, on va avoir un positionnement vraiment différent, dans le sens qu'on est pas une animation, on est vraiment un but thérapeutique, donc il y a des indications avec une formation au produit, il y a une analyse des résultats des effets sur les patients, donc ça c'est ce qui nous différencie et surtout, nous on a un dispositif sensoriel qui est tout intégré, tout-en-un, mobile, donc vraiment, le plaid sensoriel, il va venir au patient là où il en a besoin, là où il est bien, donc si le patient est dans son lit, la solution vient au patient, alors que par exemple, les espaces sensoriels, les établissements de santé parfois font des travaux pour s'équiper dans un espace sensoriel, ils vont avoir un autre but et ils vont être utilisés plus ponctuellement, ils vont nécessiter toute une logistique, et nous on simplifie les choses, tout-en-un, dans le même plaid. [MUSIQUE] Nous, on est parties de façon assez classique sur notre prix de revient, notre marge, nos frais, nos charges, pour avoir un prix de vente. Comme on est un produit innovant, on n'a pas beaucoup de comparables aussi, mais on a quand même regardé ce qui se faisait et plutôt par rapport à une solution, on va dire entre guillements, concurrente, même si je n'aime pas trop ce mot, ça permet de s'occuper de combien de patients à quel coût, pour une solution concurrente, et nous notre solution, c'est tant, pour s'occuper de tant de patients. C'est une façon de faire évoluer la réflexion. Comment on a un impact sur le bien-être du résident, comme je vous disais, on a un impact sur la réduction du temps de travail du soignant, donc la raison de la pénibilité du soignant et donc, on est en train de faire évoluer aussi notre prix en fonction du temps et du coût que l'on fait gagner aux établissements grâce à notre produit. C'est avant tout un produit qui allie industrie textile et l'industrie électronique. En plus c'est un produit avec des normes, donc c'est des tissus qui sont qualitatifs, non-feu etc, donc c'est des tissus qui coûtent beaucoup plus cher au mètre donc aujourd'hui, notre poste de coût principal, c'est vraiment la fabrication du produit. Mais on a la chance que comme c'est deux industries qui sont très éprouvées chacune, avec le volume on voit qu'il y a un prix qui descend drastiquement. Aujourd'hui, les établissements de santé qui veulent s'équiper avec notre dispositif, c'est en kit, donc il y a le plaid Maase avec différents accessoires qui permettent de l'utiliser. Un kit, ça permet de s'occuper de cinq à six résidents, donc on chiffre aussi le besoin par rapport au nombre de résidents en trouble dans l'établissement. Notre modèle économique évolue perpétuellement en fonction de ce qui est intéressant pour nous, de ce qui est intéressant pour les clients, c'est vraiment en tâtant le terrain qu'on le fait évoluer, il n'y a pas un modèle qui est cimenté. Au départ, c'était la vente du produit tout seul, pur et simple. Ensuite on a compris qu'il fallait un kit avec des accessoires pour permettre de l'utiliser mieux. Donc maintenant, c'est un kit et pareil, en discutant avec des établissements, on a compris qu'ils ont besoin toujours de tester le produit, dans le médical c'est comme ça, ils veulent voir les effets sur leurs patients, même si on a des études, et donc on a un tarif de location test, par exemple, convertie soit en location qui dure, soit en achat. Ça permet par exemple à un établissement, là on est en train de se rendre compte que, un kit, ça ne suffit pas du tout. C'est plutôt cinq, sept, huit, dix kits, selon la taille de l'établissement. Si je parle d'un hôpital ou d'une clinique et donc, par exemple, pour eux, acheter 12 kits cash, ce n'est pas forcément, faisable, alors que les avoir en location, ça passe en charges et c'est beaucoup plus intéressant pour eux et aussi, ça peut être intéressant pour nous. Donc, on est en train de faire évoluer les choses régulièrement. [MUSIQUE] Du fait que c'est un outil nouveau, les gens ne savent pas comment l'appréhender, donc il faut vraiment accompagner ces innovations, c'est ça qui est un peu plus difficile et qui prend du temps, mais il y a vraiment cet effort à faire. On a passé beaucoup de temps, on fait des séances avec les résidents, on passe du temps avec eux, on passe du temps avec les aides-soignants, autant qu'avec les directeurs, vraiment avec tout le monde. Ce qui fonctionne bien aussi, c'est les pages, les groupes d'aides-soignants, les groupes pro. Par exemple là il y en a un qui a relancé sur notre produit, du coup on a eu plein de demandes. On a pas mal d'articles dans la presse spécialisée, soit la presse bien vieillir, soit la presse hospitalière, donc la presse pro. Après, il faut savoir quels réseaux sont un peu décoratifs et quels réseaux vont être vraiment là où tu vas avoir vraiment ta cible qui va être présente. [MUSIQUE]
