[MÚSICA]
Bem, entrando um pouco na parte de ferramentas
esse também foi desafio interessante porque, cada empresa,
para o seu público e para sua escala precisa de ferramentas diferentes.
Quem está começando uma startup, no nosso caso era eu,
o meu sócio, e eu assumi a parte mais comercial apesar de também
trabalhar com desenvolvimento e o meu sócio assumiu a parte de tecnologia.
E no comercial, para mim, era tudo novo.
Eu nunca tive experiência nessa área.
Um fator muito interessante é a troca entre pessoas que estão situações parecidas.
A gente teve o privilégio de participar lá do Cubo, a gente está ainda no Cubo,
que é o espaço de startups do Itaú, e o lado bom é essa troca.
Então, tinha startups de pessoas que já vêm desse mundo comercial e não entendem
muito da parte técnica.
A gente trocava informação e eu aproveitava exatamente o oposto,
eu que sou da parte técnica e tinha gente que eu interagia dessa parte comercial.
Aprendi muito conversando com outras startups,
dizendo "Qual as ferramentas que vocês estão utilizando no dia a dia?" " puxa,
para geração de lead a gente usa essa ferramenta,
para a parte do controle do dia a dia o CRM, utiliza essa outra",
e eu lembro muito bem, quando a gente começou usava o e-mail.
Bem, claro era no Gmail fazendo todos os contatos comerciais.
E o follow up meio mental com alguma lista,
não falo há muito tempo com essa conta aqui.
Mas até a pergunta que a gente se fazia era, de quanto quanto tempo eu devo,
fica uma coisa meio chata, envio a proposta?
A gente vai dar continuidade, não vai?
É uma semana, são duas semanas, é um mês, como é que é esse time?
Foi uma grande descoberta no início do Looqbox.
Qual era a melhor forma de fazer isso.
A parte de ferramentas a gente até começou com uma ferramenta
premium aquilo durou pouco tempo, e depois passou para,
uma dica que acho muito legal, é o HubSpot.
Porque o HubSpot é uma ferramenta que você pode começar de graça,
até hoje a gente está usando a conta gratuita.
Mas à medida que você vai crescendo, você vai precisando de mais recursos,
depois você pode passar para uma conta paga com mais recursos.
Para quem está nesse mundo de startups, a gente adora coisa grátis.
Todo o mundo sabe.
E o que muda de não ter uma ferramenta a ter uma ferramenta?
Como é que você começa a organizar efetivamente o seu processo
comercial e torná-lo escalável.
Mesmo com poucas pessoas na equipe você já tem que pensar no longo prazo,
falar "puxa, mas isso escala".
Quando eu começar a organizar isso eu vou ter que fazer tudo de novo.
E foi interessante porque com a ajuda do HubSpot, não importa se é o HubSpot,
se depois você vai para SalesForce, tem um monte de ferramentas, o Pipedrive,
tem um monte de ferramentas para fazer isso no mercado.
Mas o interessante é começar a testar, a experimentar e pensar sempre escala.
Como é que você organizar seu processo para pensar "puxa, mas se eu tivesse uma
equipe comercial" com dez pessoas, com 50 pessoas, como é que você vai
ajustando isso para poder ter o controle, para poder fazer esse fluxo acontecer.
Então hoje como é que a gente funciona, sendo pouco prático, na HubSpot?
Todo o contato que a gente faz comercial está integrado com a nossa conta do Gmail.
Integra com o Gmail, acho que integra com o 365.
Tudo o que a gente fala fica gravado no HubSpot.
O que é interessante?
Quando alguém tem que pegar um processo do outro, se alguém sai de férias,
ou você tem que acompanhar, "puxa, qual foi o último contato dessa conta, acabei
de falar com alguém, estou num evento, e a gente já está falando com o cliente X,
não sei?" Não importa se a conta é minha, se de outra pessoa, eu consigo ir no
HubSpot e ver " já tem os contatos, tem uma frente aberta nesse departamento".
E você consegue ver isso de uma forma muito fácil.
A outra coisa que é imprescindível no seu funil de venda organizado,
você consegue ter controle muito maior de seus follow ups,
que estágio você tem e ganha a previsibilidade do processo.
Quantos contratos você vai fechar no próximo mês,
quantos contratos você vai fechar nesse semestre.
Se você não tem isso acaba acaba por ter tudo muito achismo e muito feeling.
E com uma ferramenta você consegue ter isso de forma muito mais organizada,
etapa a etapa do processo, como isso pode ser feito.
O nosso pipe começa desde os leads gerados,
onde você alimenta aquela primeira parte do processo, até o contrato fechado.
O nosso ciclo de venda é um ciclo grande.
Pode variar de três meses a ano, se for uma conta muito grande.
Então, esse follow up é imprescindível para você não perder o time inclusive,
do processo, o controle.
Acontecia quando a gente não tinha uma conta de CRM de estar com muita conta
ativa ao mesmo tempo e você simplesmente esquecer de tratar uma conta,
de um e-mail que ficou esquecido na caixa de entrada.
E quando você viu passou um mês e você nem fez contato.
Isso não existe, não pode, não pode ficar uma coisa pendente do lado da empresa e
"puxa, olha só, ele pediu uma proposta e a gente nem mandou a proposta.
Você pode perder uma conta grande, importante,
porque você não tem controle do processo de uma maneira bacana.
E o que uma ferramenta te ajuda é exatamente isso, é como é que você
automatiza a parte de disparo de e-mails, o controle do seu pipe,
uma noção de quanto dinheiro tem em cada parte do seu funil de vendas.
Você consegue seguir de maneira organizada.
Fora a questão do grupo.
Como é que o grupo troca essa informação.
Agora, a gente já tem uma estrutura comercial enxuta no Looqbox,
nós estamos em quatro pessoas mas, mesmo quatro, já não funciona se não tiver
uma ferramenta legal porque você não sabe quem está trabalhando com quem,
alguém pode pegar a conta de outro, você pode duplicar esforço numa mesma frente,
passa alguém na startup e quer conversar, passa outra pessoa,
ela nem sabe que a outra já estava falando.
Isso já é bem visível, essa necessidade de ter um controle muito mais
claro dos dados e do fluxo comercial no dia a dia.
[MÚSICA]
Artur Vilas Boas
André Leme FleuryProfessor
