[БЕЗ_ЗВУКА] [БЕЗ_ЗВУКА] Итак, цена. Цена — это мотивирующий фактор, точнее, демотивирующий фактор. Мы говорили о том, что пользователи покупают тем реже, чем выше логарифм цены, то есть чем выше цена, тем сложнее найти пользователей. Мотивация покупателей уменьшается. Если вы слишком высокую цену зададите, то вам будет тяжело продавать. Просто будет мало людей, маленькая будет вероятность купить по этой цене. Если вы цену уменьшите, то вероятность будет расти. Однако цена — это не единственный мотиватор. Вам эта величина важна в комплексе вместе с другими мотиваторами. И вы можете тем не менее, изменяя цену, либо увеличить вашу аудиторию — количество желающих купить, либо уменьшить её. Работая с ценой, также надо помнить, что логарифм цены хорош для оценки вероятности сделки, но в кассе у вас не логарифм, в кассе у вас именно деньги в, так сказать, их настоящем проявлении. То есть здесь на левом графике мы видим число продаж товаров в зависимости от цены. Однако если мы захотим посмотреть выручку, то выручка у нас, показанная на правом графике, она, так сказать, еще увеличивает этот хвост, то есть понятно, что, если вы продадите 100 товаров по рублю или один товар по тысяче, то один товар по тысяче больше денег принесет вам, чем 100 товаров по рублю. Поэтому, когда вы рассчитываете ваш целевой рынок, вы можете сфокусироваться либо на масс-маркете — на рынке, где больше всего продаж мы можете делать, но по не очень высокой цене, либо вы можете именно интересоваться этим хвостом, то есть немногочисленными продажами, дорогими продажами, которые могут приносить при этом хорошую прибыль. И когда рассматривается именно ценообразование, вы должны для себя определить, какой продукт вы делаете — вы делаете массовый продукт, дешевый продукт, либо вы делаете премиальный, дорогой продукт. И подход к маркетингу будет немного разный. В случае с массовым продуктом ваша задача будет — достучаться до как можно большего количества людей и рассказать: «У нас есть дешевый продукт. Покупайте». То есть ваша задача будет именно широта, ваша задача будет — ловить всех подряд. Вам нужен массовый охват. Вам нужно, так сказать, массовое воздействие, большие затраты на массовые средства и массовая реклама. В случае если вы работаете в дорогом сегменте, то количество пользователей, потенциальных покупателей гораздо меньше. Но вы должны тратить не на то, чтобы охватить этих пользователей, а для того, чтобы их заинтересовать их довести до сделки. Как правило, в премиальном сегменте гораздо больше роль человека уже — продавца, который общается с клиентом, который его убеждает, который его мотивирует. И для вас это совершенно другой рынок. Если говорить про, так сказать, сравнение этих рынков, часто рынок этот, так сказать, массовый — это может быть B2C рынок — консьюмерский рынок, если мы говорим с небольшими чеками, то есть у вас покупает человек и он сравнивает со своим завтраком вашу стоимость. Если мы говорим про дорогой рынок, то это может быть либо очень небольшое количество богатых людей, у которых, во-первых, и завтраки дороже и как бы существующие ресурсы доступнее для того, чтобы заплатить вам, либо это может быть B2B-рынок, то есть это может быть корпоративный рынок, где покупает уже не человек, а покупает организация и уже сравнивает не с размером своего завтрака, а с размером, например, своих ежемесячных затрат. И поэтому очень часто в B2C-рынке мы имеем больше роль массового влияния, рекламы. Это телевидение, это могут быть билборды. Это может быть влияние на большое количество людей и общение с ними как с индивидами. В дорогом рынке мы либо имеем сфокусированную работу с действительно состоятельными людьми, либо это B2B-рынок, где есть продавцы, и эти продавцы уже работают один на один с клиентами. Между этими рынками может существовать так называемая мертвая зона. Это зона, в которой для продажи цена слишком низкая, чтобы нанимать отдельного продавца, и слишком высокая, чтобы массово люди были готовы покупать. То есть этот эффект был обнаружен, например, в SaaS-сервисах, то есть в сервисах, которые продаются по подписке. Было обнаружено, что, если вы продаете SaaS-сервис за 100 долларов в месяц или за 10 долларов, за 100 долларов в месяц, то клиенты готовы покупать массово, готовы покупать такие сервисы. Если же вы продаете его за 1000 долларов в месяц, то эта цена слишком высокая для того, чтобы клиенты приходили, сами скачивали, устанавливали это приложение или эту систему. А вот если вы продаете за 10000 долларов в месяц, то опять у вас возникает всплеск продаж. Почему? Потому что, если вы продаете SaaS-сервис за 10000 долларов в месяц, то, скорее всего, это уже не сайт какой-то со скачиваниями, а это продавцы, которые ходят на конференции, которые общаются с клиентом, которые объясняют, как это работает, которые внедряют это все. То есть это другая ценовая категория. И, продавая сервис за 10000 долларов в месяц, уже вы можете, действительно, позволить себе другой маркетинг, другой уровень, так сказать, инвестиций в каждого клиента и другой уровень инвестиций в создание машины продаж, и оплату продавцов, и так далее. То есть когда вы находите свою цену, находите свою аудиторию, вы должны понять, к какого типа цене вы относитесь, как вы будете продавать — вы будете продавать массово или вы будете продавать точечно, вы будете использовать массовые каналы привлечения клиентов или вы будете нанимать продавцов, которые будут как раз заниматься донесением этой ценности, объяснением ценности до клиентов.