[БЕЗ_ЗВУКА] Конечно, все мечтают об экспоненциальном росте, но реальность немного другая. Основатель Y Combinator — одного из самых известных акселераторов в мире — Пол Грэм написал вот такую кривую, которая описывает состояние команды основателей в течение работы над проектом. Сначала после запуска продукта у нас всплеск энтузиазма, какие-то первые клиенты приходят, выступления, интервью, потом почему-то вот этот вот ажиотаж первый проходит, и начинается тяжелый период, который называют «долиной смерти». В течение нескольких месяцев компания после первого успеха почему-то не может нарастить свое количество пользователей, обеспечить постоянную выручку и это может продолжаться пять, восемь, десять, 15 месяцев. Этот период очень тяжелый, потому что команда должна работать, а результатов нет. И вот где-то только через полгода, может быть, через полтора года, в компании возникают, нарабатываются те самые изменения, которые приводят к дальнейшему устойчивому росту. Поэтому экспонента начинается не сразу, она начинается через долину смерти, через вот этот период, в течение которого нужно делать правильные вещи, для того чтобы успеть за восемь, десять, 15 месяцев выйти на вот этот экспоненциальный режим. Об этом мы как раз будем говорить. Почему возникает сначала всплеск, почему потом ничего не происходит и как в конце концов запустить этот триггер, а многие компании умирают в этой долине смерти, просто не доживают до начала роста, как дожить до начала роста и как дальше выстрелить и стать экспонентой, газелью еще их называют, быстрорастущие компании называют газелями, быстрорастущей компании. Для начала разберемся, как вообще компания может расти. Мы говорили о том, что у компании есть цепочки, вот эти цепочки, как компания привлекает, осваивает, переваривает клиентов, и у нас, если мы посмотрим на эту картинку, у нас есть три замкнутых цикла. Первый цикл достаточно понятный, это зеленый цикл — это цикл через заработок денег и потом инвестирование этих денег в рекламу. То есть мы просто продали продукт, получили деньги, часть денег направляем на привлечение новых пользователей. Очевидно, что стоимость привлечения пользователя должна быть меньше, чем те деньги, которые пользователь приносит. Иначе этот цикл не будет работать. И наша задача — запустить такой рекламный цикл, когда клиенты, которые к нам приходят, оказываются дешевле, чем те деньги, которые они у нас оставляют. Второй цикл — это цикл удержания, это синий цикл, это retention, это повторные продажи пользователям и получения денег не с новых клиентов, которых мы нагнали рекламой, а со старых, потому что старые клиенты дешевле обходятся компании в несколько раз, и им тоже можно продавать. Они уже знают компанию, они уже попробовали продукт. Если продукт действительно хороший или у нас сама модель такая, что мы живем на допродажах, на повторных продажах текущим клиентам, то этот цикл становится у нас основным. И мы можем расти, то есть если клиентская база у нас большая, они покупают, плюс новые какие-то люди приходят, у нас действительно растет наш бизнес. И наконец, третий цикл — это виральный цикл, цикл, который возникает за счет привлечения новых пользователей по рекомендациям довольных клиентов. И этот цикл тоже может привести к экспоненциальному росту. Очень многие современные быстрорастущие компании в Интернете растут за счет вот этого вирусного процесса, когда новые пользователи приходят, видят какие-то истории успеха у своих друзей и тоже присоединяются к вашей компании. Эти три цикла формируют по сути вот эту сокровищницу ваших методов роста. И разные бизнесы немного по-разному эти циклы используют.