[БЕЗ_ЗВУКА] Допустим, они сделали это действие, они заинтересовались. Они пришли, они знают, что вы делаете корм для собак, стаканчики для пикников, путешествия для студентов. Им интересна эта некая аудитория, которая в принципе готова была бы купить. Это значит, что они купят. Это значит, что им просто интересно, им нравится уже то, что вы делаете, какой-то прикольный у вас маркетинг, но дальше они начинают разбираться, и там другие барьеры. Котики здесь не помогут уже, нужно другие использовать механизмы, для того чтобы объяснить клиентам, что же вы делаете. Например, очень большой проблемой является барьер iUnderstand. Это барьер понимания того, что вы вообще делаете, что такое. И когда мы говорим про стартапы, часто стартапы не могут вообще объяснить, что они делают. Что вы делаете? Мы решаем какую-то проблему для всех людей на свете. Мы создаем какую-то супертехнологию. Не понятно. Клиент должен понятным образом выяснить, что вы делаете. Корм для собак — понятно. Инновационная технология, повышающая ощущения собак — не понятно. То есть у вас может быть какая-то инновационная технология, которая в этом корме для собак присутствует, но вы должны сначала объяснить, что вы делаете корм для собак — это просто, а потом объяснить, в чем специфика. То есть вы должны объяснить, что и как вы делаете. Что? Вот это мы делаем, enterprise software для банков. Это понятно. А конкретно, в чем специфика? То есть сначала категория, понятная категория, а потом объяснить в чем отличие, почему, что вы делаете не так, как остальные. Вот эту вот вашу специфику, вашу технологию, вы объясняете после того, как вы объясните свою надкатегорию, когда вы объясните, какое вообще пространство. Вот вы печете хлеб — вы хлеб делаете. Хорошо. Но этот хлеб — он здоровый, со злаками, с карамелью? Сначала что вы делаете на понятном языке, потом — в чем специфика, в чем суть вашего продукта. То есть iUnderstand — объяснение решается в два касания: что вы делаете понятным языком и узко объясняете специфику. Потребность. Потребность тоже является барьером, и человек может послушать и скажет: ну хорошо, меня не интересует хлеб с карамелью, я думал, у вас тут котят продаете и щенков, а вы тут, оказывается, корм для собак делаете. Мне это не надо. И в принципе, может быть, это и нормально. Этот клиент — просто не ваш клиент. Вы продаете корм для собак, а он хочет купить собаку, а не корм. Но, может быть, он все-таки может стать вашим клиентом: как только он купит собаку, ему потребуется корм. Поэтому вы тут должны работать с вашей аудиторией и объяснить, именно связать это с потребностями. Как с потребностями осознаваемыми, то есть клиент знает, что ему нужен щенок, вот он хочет щенка подарить своей девушке. Но вы можете сказать: слушай, но вот корм-то тебе тоже потребуется, вот тебе скидочка, купон и так далее. То есть вы можете еще неосознанную потребность найти и ее попытаться заякорить, ее зацепить и объяснить в конечном счете пользователю, что да, щенков у нас нет, но корм у нас есть. И здесь мы должны использовать генотип наш: то есть вы уже изучили потребности, вы статистически проверили, что хотят люди. Поэтому для того чтобы связать ваш продукт с потребностями, вы должны получить клиента, сегментировать его, понять, что это за клиент, в каком сегменте он находится. И дальше действовать просто по генотипу. Обычно у таких-то людей такие-то потребности. Обычно студентам интересно путешествовать по миру, развлекаться. Бизнесменам тоже интересно путешествовать, но им нужны другие условия. Им нужно участвовать в конференциях, встречаться со своими деловыми коллегами. Им нужен немножко другой продукт, хотя он тоже может быть связан с путешествиями. Либо если бизнесмен на отдыхе, в период отпуска ему нужны как раз развлечения, причем он гораздо больше готов платить, чем студент. То есть вы должны понимать свою аудиторию, типы и ситуации, в которых находятся клиенты, идентифицировать клиента, идентифицировать ситуацию и потом продавать по генотипу, просто говорить: хочешь вот это? Хочешь вот это? Хочешь дорогой шикарный отель? Хочешь отель рядом с конференц-центром, где будет проходить твоя конференция? Хочешь вечером экскурсию, экстремальную, по барам Бангкока? И если вы до этого выяснили, что люди это хотят, предыдущие, во время интервью, во время анализа аудитории, вы понимаете, что на это люди реагируют, то и когда вы это будете использовать в рекламе, на сайте, в буклетах, это точно так же будет работать, это все просто статистика, которую вы изучили и которую вы дальше используете в рекламных сообщениях. Ну и наконец, доверие. Доверие — это очень важный момент, особенно для стартапов это проблема, потому что вас не знают. Если люди знают компании Procter & Gamble, Apple, у них уже известные бренды. Если вы делаете стартап, у вас, скорее всего, нет бренда еще, и вам еще надо объяснять, кто вы такие. И скорее всего, доверие будет низкое к вам. И что вы должны сделать? Вы должны работать над доверием, вы должны на этом этапе, когда люди пришли, уже заинтересовались, но они уйдут, потому что они не доверяют какому-то новому корму для собак, никому не известному, новым каким-то поездкам непонятным, новому какому-то софту корпоративному, они будут хотеть увидеть, что с вами можно работать, и лучший способ это показать — ваш предыдущий опыт, и показать, что другие компании, известные компании, что вы возите уже десять лет студентов в разные места. Смотрите, вот такие истории, такие фотографии. То есть вы рассказываете о предыдущем опыте клиентов и создаете это самое ожидание награды. То есть вы создаете доверие через прозрачность, через демонстрацию предыдущих успешных опытов. Вы можете размещать логотипы ваших клиентов на сайте. Можете размещать отзывы, истории других клиентов. Это все создает доверие. Вы можете выиграть награду какую-то престижную. Это создает доверие, это очень важно на этапе именно вот этого интереса к вашей компании, к вашему продукту.
