[MÚSICA] Bom, na aula de hoje vamos começar a entrar mais a fundo no entendimento do consumidor. Ao finalizar essa aula você compreenderá os perfis genéricos dos consumidores, o que engloba o comportamento do consumidor e quais são os principais fatores que o influenciam. Antes de avançar é importante ter mente que compreender o consumidor significa compreender seres humanos, o que nós sabemos que apesar de muitos acharem trivial, não é uma tarefa tão simples assim. O comportamento do consumidor no marketing começou a ser estudado mais a fundo a partir da década de 1950. Nesse momento, os estudos focaram principalmente o consumidor dos bens duráveis, como geladeiras, carros, etc. Foi só na década de 1970 que os teóricos foram fazendo mais associações acerca do que poderia influenciar o comportamento das pessoas, como a família, cultura, religião, entre outros. E nos últimos anos com a ascensão das startups o assunto voltou com muita velocidade na pauta das empresas, pois muitos descobriram que mal conheciam o comportamento dos seus clientes e por isso estavam perdendo mercado para novos players, que se dedicaram mais a conhecer a fundo os seus clientes. Nesse momento, os estudos focaram principalmente o comportamento dos consumidores de bens duráveis como geladeira, carros, etc. Foi só na década de 1970 que os teóricos foram fazendo mais e mais associações acerca do que poderia influenciar o comportamento das pessoas como as famílias, cultura, religião, etc. E nos últimos anos com a ascensão das startups o assunto voltou com muita velocidade na pauta das empresas, pois muitos descobriram que mal conheciam o comportamento dos seus clientes e, por isso, estavam perdendo mercado para novos players que se dedicaram a conhecer mais a fundo os seus clientes. Foi no contexto de tentar compreender pouquinho mais os seus clientes que surgiram o que chamamos de perfis genéricos. Eles têm a sua utilidade, sem dúvida, como início de análise é super importante considerar esses perfis, como veremos a seguir. Quais são os perfis genéricos? A gente tem o perfil econômico. O perfil econômico, muitas vezes as pessoas se identificam de cara com ele, mas calma, vamos olhar todos para vocês entenderem pouquinho mais. O perfil econômico é aquele que toma decisões racionais, quer conhecer todos os fatos e comparam logicamente suas escolhas. Vão olhar custos, vão olhar os valores recebidos, vão fazer toda a maximização da sua satisfação e o dinheiro e tempo empregados. O perfil cognitivo é aquele que a gente fala que são seres pensantes e solucionadores de problemas. O foco sempre vai ser a busca de avaliação, de informações de bens e serviços. Eles são muito impactados, pelo que a gente hoje trabalha bastante, que é o marketing de conteúdo. O perfil emocional associa emoções ao comportamento de compra. Então, tudo vai passar pelo sentimento, tudo vai passar pela emoção. Quando a gente fala de marketing, o marketing de experiência costuma ser muito efetivo para esse perfil. Imagina, uma coisa muito sensorial, uma coisa que a pessoa vai ter uma conexão emocional muito profunda, por isso que é muito efetivo. E por fim, a gente tem nos perfil genéricos, o perfil passivo. O perfil passivo ele é submisso aos seus interesses e aos apelos promocionais de marketing. São aqueles que a gente chama de compradores impulsivos e irracionais. Email marketing com desconto, algum atrativo na fila do checkout com certeza funcionam para esse perfil, ou seja, ele é o oposto do perfil econômico que vimos anteriormente. Muitas pessoas se enquadram genericamente nesses perfis. Então, vocês podem perceber que, de certa forma, todo o mundo deve ter já se identificado algum deles, mas é importante ir além. E os principais pontos que pretendemos responder ao sondar o comportamento dos consumidores são os seguintes, como as pessoas pensam e se sentem com diferentes alternativas, pois tem umas pessoas que adoram, mas tem pessoas que ficam muito indecisas quando a gente tem muitas alternativas. E sabendo disso o marketing tem como atuar. Quais são as razões pelas quais as pessoas decidem uma compra? Ou seja, o que motiva uma compra detrimento de outra. Isso é uma questão muito relevante. Como as pessoas se comportam ao longo de sua jornada de compra? Elas vão de forma mais linear? Elas vão e voltam inúmeras vezes? Elas vão, elas param e depois retomam? Como que é essa jornada? Isso é fundamental para a gente poder conduzir as pessoas por uma jornada com uma experiência prazerosa e fluída. E como o comportamento é influenciado pelo ambiente? A pessoa está num contexto, como ela se comporta? A pessoa mudou de contexto, como que ela vai se comportar? Como o marketing pode influenciar mais efetivamente o comportamento dos consumidores? A gente sabe que a gente consegue, sim, influenciar esse comportamento ao longo da jornada, com pequenas ações que foram estudadas ao longo de muito tempo. Portanto, o marketing consegue mas tem que ter esse conhecimento mais aprofundado de quem são esses consumidores para poder entender seu comportamento, e aí atuar. Por isso, vamos estudar nas próximas aulas o que de fato influencia esse comportamento de compra. Aqui eu já deixo spoiler dos quatro principais fatores para vocês. A gente tem os fatores que são chamados de culturais, a gente tem os fatores pessoais, a gente tem os fatores sociais, e a gente também tem os fatores psicológicos. Na próxima aula a gente vai abordar dois deles. [MÚSICA]
