[MUSIQUE] [MUSIQUE] Nous allons nous intéresser ici aux grands enjeux de la contractualisation, sur lesquels tous nos témoins sont tombés d'accord. Je traiterai les clauses négociées lors de l'étape de contractualisation plus en détail dans l'épisode Allons plus loin. Commençons par la philosophie de la contractualisation. Un des premiers enjeux de cette contractualisation, qui est notamment souligné par Maxime Lanore de Mandarine et David Lorrain de RecycLivre, tient au fait qu'elle demande, sur un certain nombre de points, d'envisager le pire. Comme le dit David Lorrain, le pacte d'actionnaires, signé à la fin du processus d'investissement, pourrait rester presque inutile si tout se passait bien dans la vie de la participation. Autrement dit, si les discussions entre les actionnaires se font naturellement, les décisions se prennent facilement, la sortie des investisseurs se réalise dans des conditions optimales, c'est-à-dire, au moment attendu dans la fourchette de plus-value attendue. Or, nombre des éléments négociés lors du processus de contractualisation consistent, justement, à traiter à l'avance des problèmes qui pourraient apparaître, en particulier en faveur des investisseurs qui, comme l'indique Marlène Fargues de France Active, prennent, en fait, plus de risques que les fondateurs avec un apport initial bien plus important, et Julien Steinberg de rappeler également que les investisseurs ont des comptes à rendre à leurs propres souscripteurs, ce qui explique leurs exigences. La contractualisation a finalement pour objet de limiter un certain nombre de risques pour les investisseurs, notamment sur la liquidité de leur investissement et la gouvernance de l'entreprise. Cela peut paraître choquant, dans certains cas, pour l'entrepreneur, comme l'avoue Frédéric Roure de Géochanvre, car cela lui impose forcément une certaine pression à la performance, tant financière que sociale. Dans ce cadre, il faut avoir en tête, comme le rappelle David Lorrain, que certaines demandes des investisseurs, certaines clauses qu'ils souhaitent voir insérées dans la documentation, sont ce qu'on appelle market practice, autrement dit, il s'agit d'outils conventionnels utilisés par tous les investisseurs pour limiter leurs risques. Inutile donc, précise David Lorrain, de chercher à les éviter. L'idée est qu'il faut savoir choisir ses combats et ne pas chercher à obtenir ce que, de toute façon, aucun investisseur ne vous accordera, il faut ménager son temps et son énergie quand on est entrepreneur. Face à cela, David Lorrain appelle cependant à toujours garder un œil sur l'intention commune des nouveaux actionnaires, qui est de s'allier autour d'un projet pour en maximiser l'impact si l'on se place dans le champ de l'investissement à impact. Cette intention commune doit être exprimée clairement dans le pacte d'actionnaires et pourra servir de base, parfois, pour éclairer ou évaluer certaines décisions. Philippe Taffin en parle lui aussi, s'il est question de risque dans le pacte d'actionnaires, il est aussi, avant tout, un outil d'alignement des futurs actionnaires. Il y a ensuite l'enjeu de la gouvernance de l'entreprise, qui découle directement de la philosophie générale du partenariat. Les actionnaires veulent s'assurer que l'entreprise, le projet dans lequel ils investissent, va garder le cap définit ensemble et qu'ils seront consultés à chaque fois que cela sera nécessaire. Cela implique, comme le détaille notamment Marlène Fargues, de définir en amont l'organisation et la place qui sera celle des actionnaires dans la prise de décisions stratégiques. Il est aussi nécessaire de préciser la communication qui sera effectuée par l'entreprise vers les actionnaires. Frédéric Roure alerte sur la nécessité de bien calibrer les termes pour ne pas trop peser sur l'activité de l'entreprise, qui devra y consacrer des ressources plus ou moins importantes ; je traite cette question dans la vidéo Allons plus loin. Après la philosophie générale du partenariat et de la gouvernance, l'engagement des fondateurs est également une dimension importante. Pour s'assurer que l'entreprise gardera le cap et délivrera ce qui leur a été vendu ou promis par les fondateurs, les investisseurs cherchent également à s'assurer que les fondateurs resteront engagés dans le projet. Cela passe par des clauses de non concurrence, d'exclusivité de leur temps, comme l'indique Maxime Lanore, mais aussi, poursuit-il, par des sanctions qui pourront être activées en cas de défaut d'engagement. Julien Steinberg indique que les investisseurs peuvent parfois demander des assurances personnes clés, leur permettant de s'assurer que l'entreprise pourra être indemnisée en cas d'accident pour les fondateurs. Julien Steinberg évoque aussi la garantie actif-passif, qui a pour objet de garantir aux investisseurs que ce qui est vendu par les fondateurs correspond bien à la réalité. En cas de survenance d'un évènement lié au passé de l'entreprise et pouvant en affecter les performances et la valeur, Julien Steinberg donne l'exemple d'un redressement fiscal, les fondateurs pourront en être tenus responsables et devoir assurer une compensation financière aux investisseurs. Puis il y a, bien sûr, l'enjeu de la sortie : c'est un enjeu phare pour les investisseurs. Comme le dit Marlène Fargues, il peut paraître bizarre de parler autant de la sortie alors que l'investissement n'a même pas été finalisé, mais il s'agit bien d'un point d'attention crucial pour les investisseurs, qui veulent s'assurer que l'investissement sera un minimum rentable. Cela passe par des clauses de liquidité, de ratchet, de rendez-vous, là aussi je rentre davantage dans le détail de ces clauses dans la vidéo Allons plus loin. Notons, avec Marlène Fargues et Julien Steinberg, que ces clauses deviennent une pratique de marché sur l'investissement à impact, sous l'influence d'investisseurs ou de professionnels venus du secteur conventionnel, contribuant aussi à complexifier la contractualisation des investissements à impact. Enfin, et pour conclure, voici quelques considérations plus pratiques. Si l'on s'intéresse maintenant à la réalisation de cette étape de contractualisation en elle-même, au-delà de sa philosophie et de ses clauses, plusieurs de nos témoins soulignent l'importance d'être accompagné. L'assistance d'un avocat, potentiellement payé au résultat, comme le précise Frédéric Roure, peut être utile pour mieux appréhender les aspects techniques et pourra souvent fluidifier la relation avec l'investisseur, comme le suggère Maxime Lanore. David Lorrain regrette, justement, de ne pas avoir engagé d'avocat en direct et d'avoir dû dépendre de l'avocat de son investisseur. Un autre enjeu consiste à bien travailler les étapes, en amont de la rédaction finale, des documents de transaction, que ce soit la LOI, lettre d'intention, ou le terme sheet, présentés dans la vidéo Allons plus loin de ce module, qui ont l'avantage de présenter les termes de la transaction de manière synthétique. Mais Marlène Fargues nous prévient : il est plus simple de négocier sur la base d'un document synthétique que sur le pacte d'actionnaires une fois rédigé. Enfin, à l'image de la due diligence, l'étape de contractualisation demande un certain temps aux différentes parties prenantes, et d'autant plus, comme le rappelle Frédéric Roure, lorsque l'entrepreneur a d'ores et déjà un nombre important d'actionnaires historiques qu'il lui faut consulter. [AUDIO_VIDE]
