[MUSIQUE] [MUSIQUE] Dans cet épisode, nos témoins ont partagé leurs conseils sur la recherche d'investisseurs et la recherche de cibles d'investissement. Le premier point pour l'entrepreneur concerne l'entrée dans la démarche de recherche de fonds. Comme le rappelle Guillaume Vigier du programme Afidba, la levée de fonds n'est pas une fin en soi : mieux vaut bien réfléchir à son besoin de financement en amont pour éviter de rentrer trop tôt dans une démarche qui va être très chronophage, ainsi que le souligne également Guillaume d'Alenvi. Jonathan Piquet, de Citizen Capital, nuance un peu le propos : cela n'empêche pas les entrepreneurs d'entrer en contact avec les fonds relativement tôt dans la vie de l'entreprise pour se faire connaître, afin d'établir un premier contact qui facilitera ainsi un projet ultérieur de levée de fonds. David Lorrain, le fondateur de RecycLivre, l'illustre bien : la rencontre avec Investir&+, son actionnaire actuel, s'était faite dans le cadre du programme d'accélération de la chaire Entrepreneuriat et innovation à impact de l'ESSEC, Antropia, et il a su rester en contact avec la personne rencontrée à ce moment-là lors de sa seconde levée de fonds. Lever des fonds implique aussi de bien définir le type de d'investisseurs que l'on recherche, Guillaume Vigier parle ainsi de smart capital. En effet, outre le financement, les financeurs mobilisés peuvent créer une valeur supplémentaire par leur accompagnement et la génération d'opportunités commerciales, qu'il faut savoir prendre en compte et anticiper pour orienter ainsi sa recherche de financeurs. Ensuite, tous nos intervenants expriment l'idée qu'une approche écosystémique, pour reprendre l'expression de Guillaume Vigier, est nécessaire pour bien identifier les opportunités mais aussi susciter l'intérêt, dans un sens comme dans l'autre. Cela vaut tout autant pour l'investisseur que pour l'entrepreneur. David Lorrain conseille aux entrepreneurs de ne pas hésiter à mobiliser leurs réseaux personnels, qui peuvent permettre la rencontre d'investisseurs pertinents. De manière générale, les entrepreneurs ont intérêt à se placer dans des réseaux, qu'ils soient sectoriels, informels ou, encore, en lien avec des programmes d'incubation ou d'accompagnement, mais nous en avons déjà parlé et nous y reviendrons. Guillaume Desnoes, lui, fait la meilleure manière de nouer des relations avec des investisseurs et de se faire recommander auprès d'eux, ce qui les incite à accorder naturellement une attention plus importante, puisque le dossier vient de leur propre réseau que s'ils sont contactés spontanément. Côté investisseur, pour tous nos intervenants, l'inscription dans un système local, par exemple dans le cas de France Active ou d'Aviva, et la présence sur le terrain, tout particulièrement dans les pays en développement, comme le souligne Guillaume Vigier, permettent non seulement de repérer les opportunités d'investissement mais aussi de mieux en saisir les enjeux du fait de cette proximité. Il est aussi important pour un investisseur de cultiver son réseau puisqu'il s'agit d'une source non négligeable de deal flow, d'opportunités d'investissement, comme le rappelle Jonathan Piquet. Les investisseurs se recommandent entre eux des dossiers, soit parce qu'ils ne peuvent pas investir directement malgré la qualité intrinsèque du projet, du fait des caractéristiques de leurs fonds, et ils redirigent alors l'entrepreneur vers d'autres financeurs plus adaptés, soit parce qu'ils sont à la recherche de co-investisseurs, pratique très répandue dans le encore petit monde de l'investissement à impact. Au-delà de la rencontre initiale entre l'entrepreneur et l'investisseur, l'appartenance à différents écosystèmes crée aussi des conditions de développement plus favorables, tant pour l'entrepreneur que pour l'investisseur, car l'un met son réseau au service de l'autre. Guillaume Vigier l'affirme ainsi clairement : le réseau d'un investisseur est un critère de sélection important pour l'entrepreneur. Intéressons-nous à présent à une des composantes de cette approche écosystémique, évoquée par l'ensemble des intervenants, à savoir : les dispositifs d'identification et de préparation à la levée de fonds. Plusieurs des investisseurs que nous avons rencontrés sont justement à l'initiative de tels dispositifs : la Place de l'émergence pour France Active, La Fabrique et l'Alliance for Impact pour Aviva, et le programme Afidba. Il s'agit à chaque fois de formidables tremplins pour les entrepreneurs, qui peuvent ainsi se faire connaître et faire challenger leurs projets à ces occasions. C'est aussi des opportunités exceptionnelles et assez uniques pour les investisseurs qui mettent en place ce genre de programmes, puisqu'ils identifient ainsi des projets intéressants en amont, dans leur phase d'émergence, nouent des relations privilégiées avec eux, et limitent le risque de l'investissement en leur ayant permis, dans un premier temps, de lancer puis de développer leurs projets dans un cadre privilégié. Comme l'indique Guillaume Vigier : passer par un programme d'incubation permet aux entrepreneurs de multiplier leurs chances de trouver des financeurs. Dans le cadre du programme Alliance for Impact d'Aviva, une centaine des entrepreneurs accompagnés seront ainsi financés en direct par la compagnie d'assurances. L'enjeu pour les investisseurs étant souvent de repérer les projets prometteurs le plus tôt possible, comme le rappelle Jonathan Piquet, ils ont intérêt à suivre le conseil de Guillaume Desnoes, qui recommande de nouer des liens avec des incubateurs, qu'ils soient à impact ou pas, d'ailleurs. Nous l'avons vu : c'est la stratégie mise en œuvre par tous les investisseurs rencontrés dans cet épisode. Passer par des programmes d'identification et de préparation à la levée de fonds est donc l'une des manières de susciter l'intérêt des investisseurs. Ainsi, Jonathan Piquet recommande aux entrepreneurs de bien se renseigner sur la thèse d'investissement des fonds. En fait, cette thèse transparaît souvent dans leur portefeuille, qu'il est donc utile de passer en revue, comme le rappelle Guillaume Desnoes. Mais il s'agit aussi, comme le dit le même Guillaume, de bien communiquer et de manière large, y compris sur l'impact, pour susciter un éventuel contact spontané de la part de fonds d'investissement. En effet, nous avons également vu avec Jonathan Piquet que les investisseurs ont aussi une démarche proactive de sourcing d'opportunités d'investissement. Pour David Lorrain, même si susciter l'intérêt d'un investisseur implique d'entrer dans une démarche de séduction, il faut se garder de survendre son projet ; il est surtout essentiel de jouer cartes sur table avec son investisseur pour que celui-ci puisse apprécier, lors de l'étape de la due diligence, la juste valeur de l'entreprise et, ainsi, éviter des déconvenues ultérieures. Les investisseurs aussi doivent susciter l'intérêt des entrepreneurs ou des organisations qui accompagnent ces entrepreneurs, afin que ces derniers les contactent spontanément. Afin d'obtenir un deal flow entrant le plus qualitatif possible, il est important, cependant, de bien communiquer sur le type de projets recherchés. Citizen Capital, comme l'explique Jonathan Piquet, réalise ainsi des notes sectorielles dans le cadre de sa démarche proactive de sourcing, lesquelles notes sectorielles sont parfois publiées sur les réseaux sociaux et génèrent ainsi des contacts spontanés d'entrepreneurs qui se reconnaissent dans les enjeux explicités par la note sectorielle. Un dernier point souligné lors des témoignages mérite d'être mentionné ici, pour faire la transition avec les étapes ultérieures du processus d'investissement. David Lorrain nous rappelle que l'entrepreneur et l'investisseur sont voués à vivre et cohabiter ensemble dans la durée et au quotidien, un peu comme dans une colocation. Il convient donc, dès le début de la relation, de créer les conditions et les règles d'une bonne entente. [MUSIQUE]
