[MUSIQUE] [MUSIQUE] Qu'allez-vous faire pour satisfaire vos objectifs, vos motivations, si la négociation échoue? Ou bien si l'autre partie quitte la table ou si c'est vous qui rompez les négociations? De même, en fonction des informations dont vous disposez, selon vous, que ferez l'autre partie de son côté si la négociation échouait? Il est indispensable de réfléchir à ces questions quand vous préparez une négociation. Vous devez identifier ce que nous appelons les solutions hors table. Vous pouvez considérer cela comme votre plan B, votre position de repli. L'idée restait la même. De votre côté, que ferez-vous s'il n'est plus possible de négocier avec le camp d'en face? Dans Getting to Yes, un livre à succès des années 80 de Fisher and Ury, traduit en français sous le titre Comment réussir une négociation, les auteurs mentionnaient un concept similaire, la BATNA ou Best Alternative to a Negotiated Agreement. Pourtant, au sens strict, la meilleure solution de rechange à une solution négociée pourrait être une autre solution négociée avec un autre partenaire, il y a donc une légère contradiction dans la formulation BATNA, mais peu importe. Alors, pourquoi devez-vous absolument identifier vos solutions hors table et la meilleure d'entre elles? Pour deux raisons principales. Tout d'abord, un négociateur ne doit pas accepter un accord à la table si celui-ci est moins intéressant que son plan B. Autrement dit, un accord ne sera conclu que si les solutions négociées à la table sont plus intéressantes que la meilleure solution hors table dont on dispose. Et c'est une notion très importante. À l'issue d'une négociation, si un négociateur compare le compromis potentiel trouvé par rapport aux rêves qu'il avait en tête à l'ouverture des discussions, il est fort probable qu'il soit déçu, mais ce n'est pas la bonne comparaison à opérer. Un négociateur doit comparer le paquet des solutions négociées à la table avec le réel, avec la réalité et non pas son rêve initial dans laquelle il se trouvera coincé si aucun accord n'est trouvé. Et en général, cette comparaison là fait paraître le compromis beaucoup plus intéressant. Donc pour augmenter vos chances de convaincre votre interlocuteur, vous devez l'impliquer dans cette discussion que nous appelons le retour au réel, ou reality check. Peut-être n'êtes-vous pas entièrement satisfait des solutions que nous avons négociées ensemble, mais que ferons nous si nous ne trouvons pas d'accord du tout? L'identification de la solution hors table aide ainsi chaque partie à évaluer toutes les solutions à la table de négociation. Pendant la négociation, il est peu probable que les parties en présence acceptent des solutions moins intéressantes que leur plan B. Mais personne ne devrait refuser des solutions proposées si elles sont plus intéressantes qu'un mauvais plan B. Cela m'amène à la seconde raison pour laquelle il est crucial d'identifier votre meilleure solution hors table, car c'est le principal ingrédient du rapport de force qui s'exerce autour d'une table de négociation. Le négociateur en position de force est celui qui peut se permettre de quitter la table sans accord et à un moindre coût pour lui que pour l'autre négociateur. En résumé, le négociateur en position de force est celui qui dispose d'un meilleur plan B que l'autre. En effet, si je dispose d'un bon plan B, mon interlocuteur devra proposer des solutions négociées meilleures encore. Je pourrais alors me montrer exigeant. Inversement, si ma solution hors table ne satisfait pas du tout, je suis susceptible de considérer n'importe quelle solution proposée par l'autre négociateur comme un moindre mal par rapport à ma mauvaise position de repli. Évidemment, cela vaut d'autant plus si mon interlocuteur s'avère avoir une petite idée de de ce qu'est ma solution hors table. Voilà pourquoi la vidéo suivante abordera notamment la préparation de l'échange d'informations. À retenir, votre solution hors table peut augmenter ou diminuer votre pouvoir de négociation. Plus votre plan B est bon, plus vous pouvez vous montrer exigeant pendant la négociation. L'autre devra s'aligner sur vos attentes au risque de vous voir sinon quitter la table. Inversement, si votre plan B est médiocre, vous devrez accepter quasiment n'importe quelle solution proposée par l'autre négociateur. Pour toutes ces raisons, dans la discussion relative à un accord important, vous devez également essayer d'améliorer vos solutions hors table pendant que vous négociez avec votre interlocuteur principal. Pour identifier votre plan B en phase de préparation, posez-vous les bonnes questions. En dehors de cette négociation, que puis-je faire pour satisfaire mes motivations? Quelles seraient les conséquences de chacune de ces solutions hors table? Et donc, laquelle répondrait le mieux à mes motivations? Ensuite, à ma connaissance, que peut faire l'autre partie sans moi si je quitte la table? Et pour l'autre, quelles seraient les conséquences de ces solutions hors table? Durant la négociation, quelles questions dois-je poser à l'autre négociateur pour me faire une idée plus précise de son plan B? C'est donc ce septième point de la préparation qui vient conclure la dimension des problèmes. Dans la prochaine vidéo, nous aborderons les trois éléments restants pour arriver à dix et ils concerneront tous la dimension du processus. À très vite. [AUDIO_VIDE]
