Résolution des problèmes : les solutions hors table

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En provenance du cours de ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques. De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d'une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus! En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant - il s'agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées - "gagnant-gagnant ... mais pas à n'importe quel prix". Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu'il s'agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.

À partir de la leçon

Préparation à la négociation

Dans ce module, vous devrez vous concentrer sur la préparation à la négociation. Vous apprendrez à vous préparer à n’importe quel type de négociation, même si vous n’avez pas beaucoup de temps. Ce module vous présentera une checklist de 10 points à prendre en compte pour vraiment bien vous préparer à toute négociation, partout et à tout moment.

Dimension des Problèmes : les motivations6:11

Dimension des Problèmes : les solutions à la table de négociation et leurs justifications6:13

Résolution des problèmes : les solutions hors table5:52

Rencontrer les enseignants

Aurélien Colson
Professor, ESSEC Business School - Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels
Political Science

[MUSIQUE] [MUSIQUE]

Qu'allez-vous faire

pour satisfaire vos objectifs, vos motivations, si la négociation échoue?

Ou bien si l'autre partie quitte la table ou si c'est vous qui rompez les

négociations?

De même, en fonction des informations dont vous disposez, selon vous,

que ferez l'autre partie de son côté si la négociation échouait?

Il est indispensable de réfléchir à ces questions quand vous préparez

une négociation.

Vous devez identifier ce que nous appelons les solutions hors table.

Vous pouvez considérer cela comme votre plan B, votre position de repli.

L'idée restait la même.

De votre côté, que ferez-vous s'il n'est plus possible de négocier avec

le camp d'en face?

Dans Getting to Yes, un livre à succès des années 80 de Fisher and Ury, traduit

en français sous le titre Comment réussir une négociation, les auteurs mentionnaient

un concept similaire, la BATNA ou Best Alternative to a Negotiated Agreement.

Pourtant, au sens strict, la meilleure solution de rechange à une solution

négociée pourrait être une autre solution négociée avec un autre partenaire,

il y a donc une légère contradiction dans la formulation BATNA, mais peu importe.

Alors, pourquoi devez-vous absolument identifier vos solutions hors table

et la meilleure d'entre elles?

Pour deux raisons principales.

Tout d'abord, un négociateur ne doit pas accepter un accord à la table

si celui-ci est moins intéressant que son plan B.

Autrement dit, un accord ne sera conclu que si les solutions négociées à la table

sont plus intéressantes que la meilleure solution hors table dont on dispose.

Et c'est une notion très importante.

À l'issue d'une négociation, si un négociateur compare le compromis potentiel

trouvé par rapport aux rêves qu'il avait en tête à l'ouverture des discussions, il

est fort probable qu'il soit déçu, mais ce n'est pas la bonne comparaison à opérer.

Un négociateur doit comparer le paquet des solutions négociées à la table

avec le réel, avec la réalité et non pas son rêve initial

dans laquelle il se trouvera coincé si aucun accord n'est trouvé.

Et en général,

cette comparaison là fait paraître le compromis beaucoup plus intéressant.

Donc pour augmenter vos chances de convaincre votre interlocuteur,

vous devez l'impliquer dans cette discussion

que nous appelons le retour au réel, ou reality check.

Peut-être n'êtes-vous pas entièrement satisfait des solutions que nous avons

négociées ensemble, mais que ferons nous si nous ne trouvons pas d'accord du tout?

L'identification de la solution hors table aide ainsi chaque partie à

évaluer toutes les solutions à la table de négociation.

Pendant la négociation, il est peu probable que les parties en présence

acceptent des solutions moins intéressantes que leur plan B.

Mais personne ne devrait refuser des solutions proposées

si elles sont plus intéressantes qu'un mauvais plan B.

Cela m'amène à la seconde raison pour laquelle il est crucial d'identifier

votre meilleure solution hors table, car c'est le principal ingrédient

du rapport de force qui s'exerce autour d'une table de négociation.

Le négociateur en position de force est celui qui peut se permettre de quitter la

table sans accord et à un moindre coût pour lui que pour l'autre négociateur.

En résumé, le négociateur en position de force

est celui qui dispose d'un meilleur plan B que l'autre.

En effet, si je dispose d'un bon plan B,

mon interlocuteur devra proposer des solutions négociées meilleures encore.

Je pourrais alors me montrer exigeant.

Inversement, si ma solution hors table ne satisfait pas du tout, je

suis susceptible de considérer n'importe quelle solution proposée par l'autre

négociateur comme un moindre mal par rapport à ma mauvaise position de repli.

Évidemment, cela vaut d'autant plus si mon interlocuteur s'avère avoir

une petite idée de de ce qu'est ma solution hors table.

Voilà pourquoi la vidéo suivante abordera notamment

la préparation de l'échange d'informations.

À retenir,

votre solution hors table peut augmenter ou diminuer votre pouvoir de négociation.

Plus votre plan B est bon,

plus vous pouvez vous montrer exigeant pendant la négociation.

L'autre devra s'aligner sur vos attentes

au risque de vous voir sinon quitter la table.

Inversement, si votre plan B est médiocre, vous devrez accepter quasiment

n'importe quelle solution proposée par l'autre négociateur.

Pour toutes ces raisons, dans la discussion relative à un accord important,

vous devez également essayer d'améliorer vos solutions hors table

pendant que vous négociez avec votre interlocuteur principal.

Pour identifier votre plan B en phase de préparation,

posez-vous les bonnes questions.

En dehors de cette négociation,

que puis-je faire pour satisfaire mes motivations?

Quelles seraient les conséquences de chacune de ces solutions hors table?

Et donc, laquelle répondrait le mieux à mes motivations?

Ensuite, à ma connaissance,

que peut faire l'autre partie sans moi si je quitte la table?

Et pour l'autre, quelles seraient les conséquences de ces solutions hors table?

Durant la négociation, quelles questions dois-je poser à l'autre négociateur pour

me faire une idée plus précise de son plan B?

C'est donc ce septième point de la préparation

qui vient conclure la dimension des problèmes.

Dans la prochaine vidéo, nous aborderons les trois éléments restants

pour arriver à dix et ils concerneront tous la dimension du processus.

À très vite.

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