Les trois dimensions de toute négociation

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En provenance du cours de ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

10 notes

ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

10 notes

Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques. De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d'une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus! En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant - il s'agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées - "gagnant-gagnant ... mais pas à n'importe quel prix". Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu'il s'agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.

À partir de la leçon

Stratégie de négociation

Ce module est une introduction à la stratégie de négociation. Vous comprendrez pourquoi la négociation est aussi importante. Il présente les trois dimensions de la négociation : la dimension des Personnes, la dimension des Problèmes et la dimension du Processus. Vous découvrirez les deux outils indispensables du négociateur : l’écoute active et la parole active. Enfin, vous vous familiariserez avec les intuitions fréquentes et contre-productives en négociation.

Les trois dimensions de toute négociation5:45

Les trois tensions stratégiques7:12

Rencontrer les enseignants

Aurélien Colson
Professor, ESSEC Business School - Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels
Political Science

[MUSIQUE] [MUSIQUE] [AUDIO_VIDE] Dans cette vidéo, j'aimerais

vous parler des trois dimensions qui constituent toute négociation.

Et la plupart des négociateurs se concentrent uniquement sur

une seule de ces trois dimensions, en sous-estimant,

voire en ignorant carrément les deux autres, et c'est le début des difficultés.

C'est là que les problèmes commencent.

Alors, permettez-moi d'utiliser un exemple simple,

et quotidien, pour illustrer ces trois dimensions.

Peut-être avez-vous des enfants?

Moi j'en ai deux, et ma femme et moi essayons de

bien nous occuper de nos deux garçons, et ils grandissent vite,

à tel point que l'un d'entre eux est déjà adolescent.

Et devinez quoi, à un moment donné, tous les parents comme nous,

on a dû faire face à cette négociation particulièrement difficile.

imaginez que votre ado revient, triomphant, du collège et il est rayonnant

et il vous dit, Papa, samedi je suis invité à une soirée.

Et là vous comprenez que c'est la première fois de sa vie qu'il n'est plus invité à

un goûter d'anniversaire le mercredi après-midi,

mais à une soirée où on va éteindre les lumières, et ça va devenir un peu plus...

Bref. La difficulté dans cette négociation c'est

à quelle heure doit-il rentrer à la maison?

Et ça c'est le problème à résoudre.

En théorie, ce problème pourrait être résolu de manière extrêmement rationnelle,

votre fils va-t-il rentrer tout seul, ou accompagné?

À quelle heure passe le dernier bus qu'il est sensé prendre?

A-t-il déjà fait ses devoirs ou devra-t-il les faire dimanche,

auquel cas il faut qu'il rentre un peu plus tôt.

Et ainsi de suite,

on peut même aller regarder sur Internet combien d'heures de sommeil l'Organisation

mondiale de la Santé recommande à un adolescent de son âge.

Cela, c'est que nous appelons la dimension des problèmes, des questions à résoudre.

Et cette dimension est liée à la substance de la négociation,

elle peut vraisemblablement être gérée de manière rationnelle.

Mais chacun sent bien, dans cet exemple, que cette dimension ne va pas suffire.

Car cette négociation implique votre ado,

avec qui vos rapports sont tendus depuis plusieurs semaines à cause de problèmes

qui n'ont aucun lien avec ce dont il est question aujourd'hui.

il parle mal à votre conjoint, martyrise son petit frère, tient sa chambre dans

un état indescriptible, vous craignez de voir s'échapper des rats dès que vous

ouvrez un tiroir, et cet aspect relationnel va évidemment colorer,

modifier, la façon dont la négociation se déroulera.

Il s'agit là de ce que nous appelons la dimension des personnes.

Et ça n'est pas la même que la dimension des problèmes, c'est distinct.

Au travail, vous avez sans doute déjà remarqué qu'un problème simple, géré

par deux collaborateurs qui se détestent, a vite tendance à virer au désastre.

En revanche, un problème plus sérieux,

mais géré par deux collaborateurs qui se font entièrement confiance,

a de bien meilleures chances d'être réglé en douceur.

Revenons à notre exemple familial.

Imaginez maintenant que votre ado soulève la question de la soirée

au mauvais moment, par exemple un soir où vous venez de rentrer chez vous,

vous êtes totalement épuisé après une dure journée, ou inversement,

votre ado va être suffisamment malin,

ou chanceux, pour soulever la question à un moment beaucoup plus opportun,

par exemple, vous venez d'ouvrir une bouteille d'un vin qui vous plait bien

pour fêter une certaine nouvelle, et c'est à ce moment-là qu'il soulève le sujet.

Alors, on sent bien cette simple variable, le choix du moment,

et une certaine configuration logistique, va changer la dynamique de la discussion.

Toutes ces questions renvoient à une troisième dimension, bien distincte des

deux précédentes, c'est ce que nous appelons la dimension du processus.

Par processus,

je fais référence à plusieurs questions que ce mooc éclairera bientôt.

Comment la négociation est-elle organisée,

comment se construit l'ordre du jour, comment va-t-on procéder,

selon quelles règles, le long de cet ordre du jour, comment va-t-on

procéder à l'échange d'informations de part et d'autre de la table?

Donc, en résumé, il y a bien trois dimensions dans toute négociation,

la dimension des personnes, qui est impliqué dans cette négociation,

la dimension des problèmes, quels sont les enjeux, quelles peuvent être les solutions

sur le fond, et enfin la dimension du processus, comment va-t-on s'y prendre?

Ces trois dimension sont toujours présentes.

Elles sont distinctes, mais interconnectées, et nous le verrons.

La plupart des négociateurs se concentrent évidemment sur la dimension des problèmes.

Il faut négocier parce qu'on veut modifier un statu quo

afin de créer une situation qui soit plus favorable à une question de fond.

Mais ils ne voient donc pas les difficultés susceptibles d'apparaître

dans la dimension des personnes, les émotions, les questions de psychologie,

ou bien dans la dimension du processus.

Vous comprendrez pourquoi tout se résume à ces trois dimensions au cours de ce mooc.

Et ces trois dimensions constituent déjà un bon outil d'analyse des négociations.

Depuis les situations du quotidien les plus simples

jusqu'aux plus grandes négociations.

Dans une autre vidéo, je vous parlerai de différents exemples,

des négociations multilatérales, de la COP21 sur le changement climatique,

et on le verra personnes, problèmes, processus,

ces trois dimensions sont présentes lors de toutes ces négociations majeures.

Alors, au terme de cette vidéo, prenez à présent quelques minutes pour réfléchir à

une négociation en particulier dans laquelle vous avez été impliqué, ou bien

dont vous êtes le témoin, et essayez de distinguer ces trois dimensions,

qui, quoi, comment, les personnes, les problèmes, les processus.

Et vous verrez que chacune de ces dimensions va impliquer une difficulté

particulière, une tension spécifique, et ce sera le sujet de la prochaine vidéo.

[AUDIO_VIDE]

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