Les tactiques distributives courantes – 2nde partie

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En provenance du cours de ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques. De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d'une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus! En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant - il s'agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées - "gagnant-gagnant ... mais pas à n'importe quel prix". Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu'il s'agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.

À partir de la leçon

Création et distribution de valeur

Ce module réunit plusieurs objectifs de formation. Il vous aidera à analyser les facteurs typiques d’échec ou d’impasse en négociation pour y réagir de manière appropriée. Vous apprendrez à négocier pour le compte d’autrui en obtenant les bonnes instructions et en respectant votre mandat. Vous découvrirez également des techniques qui permettent de créer de la valeur grâce à la négociation. Enfin, ce module vous présentera les tactiques distributives les plus courantes… et la manière de les contrer !

Les tactiques distributives courantes – 1ère partie7:29

Les tactiques distributives courantes – 2nde partie5:42

Rencontrer les enseignants

Aurélien Colson
Professor, ESSEC Business School - Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels
Political Science

[MUSIQUE] [MUSIQUE] Dans cette nouvelle

vidéo, je

vais vous présenter quatre autres vilaines tactiques distributives de marchandage

et puis surtout j'insisterai sur les meilleures manières de les contrer.

Alors, la tactique du bon flic/mauvais flic s'inspire

de techniques d'interrogatoire.

Un inspecteur malmène le suspect,

mais son collègue paraît par contraste infiniment plus sympathique.

Alors, très franchement, ces tactiques en négociation ne marchent pas vraiment

quand le gentil négociateur et le méchant se trouvent dans la même pièce,

au même moment.

Ce n'est pas comme ça que ça fonctionne.

Mais, imaginez plutôt le scénario suivant, vous vous rendez à une négociation

avec un client potentiel, et là vous rencontrez le méchant négociateur,

la grosse brute, qui va se montrer extrêmement exigeant, très pénible.

La réunion évidemment est improductive,

vous vous faites hurler dessus et à la fin la grosse brute vous dit, de toute façon,

on se revoit la semaine prochaine, même endroit, même heure et je vous finis.

Donc durant toute la semaine vous avez un peu du mal à trouver le sommeil,

vous vous liquéfiez à mesure que l'échéance se rapproche.

Le jour J vous arrivez tremblant, en sueur à la réunion, mais là,

surprise, la grosse brute n'est pas là et vous tombez sur un de ses collègues qui

va être le gentil négociateur.

Alors, évidemment ces exigences sont toujours très élevées,

mais vous comprenez rapidement que vous feriez mieux de conclure l'accord avec lui

aujourd'hui, parce que sinon,

lors de la prochaine réunion, là c'est la grosse brute qui va revenir.

Et donc cette séquence crée un contraste dans la dimension des personnes

pour vous faire oublier que sur la dimension du problème,

les exigences restent à peu près les mêmes.

Donc la meilleure façon de gérer ce genre de situation consiste à ne pas vous

laisser impressionner,

à ne pas confondre les personnes avec le problème, s'en tenir aux faits,

et puis d'insister aussi sur les règles du jeu en forme de respect mutuel.

Et si votre plan B vous le permet,

quitter la table dès la première réunion de négociation.

Une autre tactique, j'ai les mains liées.

De nombreux négociateurs entendent cette phrase ou des choses qui s'en

rapprochent un peu.

L'idée c'est quoi?

C'est que l'autre négociateur prétend ne plus pouvoir faire de concession

parce qu'il a atteint les limites de son mandat.

J'aimerais bien vous aider, mais mon patron n'acceptera jamais cela.

Alors, vous,

ne jouez pas à ce petit jeu non plus, car vous passerez pour un interlocuteur

qui n'a pas assez de responsabilités pour négocier efficacement.

Mais surtout, comment contrer cette tactique?

Eh bien, le mieux c'est simplement de dire à l'autre,

très poliment, ok, on a sans doute fait tout ce qu'on pouvait dans les limites de

nos mandats respectifs, il est temps désormais que mon patron appelle le votre.

Alors de deux choses l'une, soit l'autre négociateur était honnête,

il a vraiment atteint les limites de son mandat, soit il a joué un jeu avec vous.

Et dans ce dernier cas,

l'autre négociateur redoute en général que son patron

soit dérangé par le votre sur un sujet qui était encore parfaitement entre ses mains.

Et là, comme par magie, ses mains justement vont se délier.

Un autre grand classique, l'ultimatum.

L'autre négociateur vous dit, bon écoutez, en fait là je n'ai plus de temps,

mais dernière offre c'est 100, à prendre ou à laisser.

Que faire?

D'abord, résistez à la tentation de répondre, si c'est comme ça,

je laisse et je m'en vais.

Non, votre première réflexe doit être de comparer ce 100 posé sur la table avec

votre meilleure solution hors table.

Si votre plan B est 98, vous pourriez accepter le 100.

Si votre plan B est 102, vous pourriez décliner l'offre.

Mais il existe un meilleur moyen de procéder.

Même si votre plan B est de 102,

remerciez l'autre partie pour cette dernière offre et dites à votre tour,

je comprends effectivement, on a consacré beaucoup de temps à tout cela.

Eh bien, moi, ma dernière offre, c'est 105, à prendre ou à laisser.

Peut-être que l'autre bluffait et qu'il acceptera votre offre, ou bien

vous vous mettrez peut-être d'accord sur 102,5, ce qui est encore supérieur à 102.

Donc n'oubliez pas, le meilleur moyen de gérer un ultimatum est

de donner un contre-ultimatum, mais sur une base plus confortable pour vous.

Dernière tactique pour la route, parlons de la cerise sur la gâteau.

La dernière minute, quand l'accord global semble accepté des deux côtés,

l'autre négociateur vous dit, en fait, non,

j'aimerais que vous ajoutiez une cerise sur le gâteau sinon je ne signe pas.

Donc c'est une petite concession de dernière minute,

et la plupart des négociateurs céderont par peur de voir tout le gâteau

disparaître s'ils ne cèdent pas les quelques cerises à la fin.

Pourtant, il y a une meilleure façon de procéder qui illustre

une fois de plus ce grand principe de négociation, la réciprocité.

Je serais ravi d'ajouter une cerise sur la gâteau à condition que vous ajoutiez

un peu de crème chantilly de votre côté.

Soit l'autre négociateur accepte et vous venez de générer plus de valeur ensemble,

le gâteau est meilleur, soit il refuse et cela vous donne un argument supplémentaire

pour refuser vos cerises et jusqu'au bout, vous aurez été constructif.

Alors, si vous souhaitez en savoir plus encore sur ces

différentes tactiques de marchandage en négociation, vous

pouvez consulter la section 2 du chapitre 4 de notre livre Méthodes de négociation.

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