[MUSIQUE] [MUSIQUE] Dans cette nouvelle vidéo, je vais vous présenter quatre autres vilaines tactiques distributives de marchandage et puis surtout j'insisterai sur les meilleures manières de les contrer. Alors, la tactique du bon flic/mauvais flic s'inspire de techniques d'interrogatoire. Un inspecteur malmène le suspect, mais son collègue paraît par contraste infiniment plus sympathique. Alors, très franchement, ces tactiques en négociation ne marchent pas vraiment quand le gentil négociateur et le méchant se trouvent dans la même pièce, au même moment. Ce n'est pas comme ça que ça fonctionne. Mais, imaginez plutôt le scénario suivant, vous vous rendez à une négociation avec un client potentiel, et là vous rencontrez le méchant négociateur, la grosse brute, qui va se montrer extrêmement exigeant, très pénible. La réunion évidemment est improductive, vous vous faites hurler dessus et à la fin la grosse brute vous dit, de toute façon, on se revoit la semaine prochaine, même endroit, même heure et je vous finis. Donc durant toute la semaine vous avez un peu du mal à trouver le sommeil, vous vous liquéfiez à mesure que l'échéance se rapproche. Le jour J vous arrivez tremblant, en sueur à la réunion, mais là, surprise, la grosse brute n'est pas là et vous tombez sur un de ses collègues qui va être le gentil négociateur. Alors, évidemment ces exigences sont toujours très élevées, mais vous comprenez rapidement que vous feriez mieux de conclure l'accord avec lui aujourd'hui, parce que sinon, lors de la prochaine réunion, là c'est la grosse brute qui va revenir. Et donc cette séquence crée un contraste dans la dimension des personnes pour vous faire oublier que sur la dimension du problème, les exigences restent à peu près les mêmes. Donc la meilleure façon de gérer ce genre de situation consiste à ne pas vous laisser impressionner, à ne pas confondre les personnes avec le problème, s'en tenir aux faits, et puis d'insister aussi sur les règles du jeu en forme de respect mutuel. Et si votre plan B vous le permet, quitter la table dès la première réunion de négociation. Une autre tactique, j'ai les mains liées. De nombreux négociateurs entendent cette phrase ou des choses qui s'en rapprochent un peu. L'idée c'est quoi? C'est que l'autre négociateur prétend ne plus pouvoir faire de concession parce qu'il a atteint les limites de son mandat. J'aimerais bien vous aider, mais mon patron n'acceptera jamais cela. Alors, vous, ne jouez pas à ce petit jeu non plus, car vous passerez pour un interlocuteur qui n'a pas assez de responsabilités pour négocier efficacement. Mais surtout, comment contrer cette tactique? Eh bien, le mieux c'est simplement de dire à l'autre, très poliment, ok, on a sans doute fait tout ce qu'on pouvait dans les limites de nos mandats respectifs, il est temps désormais que mon patron appelle le votre. Alors de deux choses l'une, soit l'autre négociateur était honnête, il a vraiment atteint les limites de son mandat, soit il a joué un jeu avec vous. Et dans ce dernier cas, l'autre négociateur redoute en général que son patron soit dérangé par le votre sur un sujet qui était encore parfaitement entre ses mains. Et là, comme par magie, ses mains justement vont se délier. Un autre grand classique, l'ultimatum. L'autre négociateur vous dit, bon écoutez, en fait là je n'ai plus de temps, mais dernière offre c'est 100, à prendre ou à laisser. Que faire? D'abord, résistez à la tentation de répondre, si c'est comme ça, je laisse et je m'en vais. Non, votre première réflexe doit être de comparer ce 100 posé sur la table avec votre meilleure solution hors table. Si votre plan B est 98, vous pourriez accepter le 100. Si votre plan B est 102, vous pourriez décliner l'offre. Mais il existe un meilleur moyen de procéder. Même si votre plan B est de 102, remerciez l'autre partie pour cette dernière offre et dites à votre tour, je comprends effectivement, on a consacré beaucoup de temps à tout cela. Eh bien, moi, ma dernière offre, c'est 105, à prendre ou à laisser. Peut-être que l'autre bluffait et qu'il acceptera votre offre, ou bien vous vous mettrez peut-être d'accord sur 102,5, ce qui est encore supérieur à 102. Donc n'oubliez pas, le meilleur moyen de gérer un ultimatum est de donner un contre-ultimatum, mais sur une base plus confortable pour vous. Dernière tactique pour la route, parlons de la cerise sur la gâteau. La dernière minute, quand l'accord global semble accepté des deux côtés, l'autre négociateur vous dit, en fait, non, j'aimerais que vous ajoutiez une cerise sur le gâteau sinon je ne signe pas. Donc c'est une petite concession de dernière minute, et la plupart des négociateurs céderont par peur de voir tout le gâteau disparaître s'ils ne cèdent pas les quelques cerises à la fin. Pourtant, il y a une meilleure façon de procéder qui illustre une fois de plus ce grand principe de négociation, la réciprocité. Je serais ravi d'ajouter une cerise sur la gâteau à condition que vous ajoutiez un peu de crème chantilly de votre côté. Soit l'autre négociateur accepte et vous venez de générer plus de valeur ensemble, le gâteau est meilleur, soit il refuse et cela vous donne un argument supplémentaire pour refuser vos cerises et jusqu'au bout, vous aurez été constructif. Alors, si vous souhaitez en savoir plus encore sur ces différentes tactiques de marchandage en négociation, vous pouvez consulter la section 2 du chapitre 4 de notre livre Méthodes de négociation. [AUDIO_VIDE]
