[MUSIQUE] [MUSIQUE] Bien sûr la négociation permet aussi de déterminer qui prend quoi. Comment répartir les revenus, les coûts, etc, entre les négociateurs présents autour de la table? Plus vous aurez réussi à créer de la valeur ensemble, plus vous devrez exceller dans la gestion de cet aspect compétitif de la négociation. Qui prendra quoi? Il est donc important de connaître les tactiques distributives les plus courantes. Alors, si je vous présente ces tactiques de marchandage, ce n'est pas forcément pour que vous les utilisiez, certaines sont en effet un peu limites. Elles peuvent se retourner contre celui qui les utilise et en général elles nuisent à de bonnes relations, et puis elles privilégient le court terme et cela peut être contraire à vos intérêts sur le long terme. Alors, je vais vous les présenter surtout pour que vous puissiez les reconnaître et les contrer au cas où des gens très méchants en useraient contre vous. Voici déjà trois conseils généraux pour éviter de tomber dans le panneau et d'être victime de ces tactiques de marchandage un peu pénibles. Primo, investissez dans votre préparation, notamment pour réunir le plus d'information possible. La plupart de ces tactiques de manipulation misent sur la mauvaise préparation de l'autre et sur l'asymétrie d'information. Celui qui cherche à manipuler sait des choses que l'autre ne sait pas. Deuxio, cultiver la relation. Ces tactiques, c'est sale tour, sont utilisés moins fréquemment entre des négociateurs qui se connaissent de longue date. Tertio, insistez sur le processus, bordez la négociation, posez des règles pour éviter les mauvaises surprises. Alors pour chacune de ces tactiques que je vais citer, je vous présenterai leur fonctionnement, le truc, les raisons pour lesquelles il est risqué d'y recourir, mais je vais surtout insister sur la façon de les contrer et de ne pas en être victime. Alors, d'abord, l'ancrage excessif. C'est une des tactiques les plus courantes. Un chiffre, une proposition totalement stratosphérique, par ses exigences, est posée sur la table afin d'ancrer la discussion dans une zone qui va être très favorable à l'une des deux parties. Alors, si vous faites cela, si vous ancrez de manière totalement délirante, bien, vous risquez de voir l'autre partie quitter la table, car elle préférera sa solution hors table bien plus intéressante que votre offre totalement stratosphérique. Elle risque également de réagir par un contre ancrage tout aussi extrême, mais sur la position radicalement opposée à la vôtre et là la discussion va se transformer en une sorte de guerre des tranchées, très longue et très pénible. Alors, le meilleur moyen de contrer un ancrage extrême consiste à engager une discussion sur les justifications qui sous-tendent cette offre. Aidez-moi à comprendre pourquoi vous proposez un tel chiffre. Comment est-il construit? Comment aboutissez-vous à une telle offre. Alors, si c'était un bluff complet, eh bien, une offre plus réaliste sera en général rapidement déposée sur la table. Soit ce n'était pas du bluff et en fait l'autre est capable de justifier pourquoi il présente une demande aussi exigeante et là vous devrez envisager de vous rabattre sur votre plan B. Autre tactique, assez perverse, faire en sorte que l'autre négocie, mais contre lui-même. Par exemple, vous avez préparé une proposition pour impressionner un nouveau client potentiel, que vous aimerez bien convaincre. Et lors de la première réunion, ce client potentiel vous dit, mais écoutez, vous avez sans doute envoyé le mauvais document, je ne sais pas, peut-être une erreur de transmission, parce que enfin la proposition que nous avons reçue c'est tellement en-dessous de nos attentes que franchement il n'y a rien à discuter aujourd'hui. Alors, on va être sympa, on propose de vous recevoir dans quelques jours et d'ici là, faites votre boulot et envoyez-nous la vraie proposition, quelque chose qui soit vraiment intéressant comme base de départ. Alors, face à un tell discours, eh bien, la plupart des gens, voulant bien faire, essaieront de réparer leur erreur. Manifestement, ils ont construit une première offre insuffisante et donc ils vont proposer une deuxième offre, meilleure, mais meilleure pour l'autre, pas pour eux. Ils perdront du terrain et n'ont jusqu'à présent rien gagner en termes de réciprocité. Donc soyez prêts à demander une contre-offre à l'autre partie ou du moins à obtenir des informations. Pour améliorer ma première offre, dites-moi au moins en quoi elle ne répondait pas à vos attentes. Éclairez-moi sur vos priorités. Autre technique classique, l'ajout par surprise de nouveaux enjeux dans la négociation. Cette tactique consiste à présenter une nouvelle exigence sur un sujet connexe, mais sortie de nullepart et de l'intégrer aux enjeux dont on discute. En général, ces tactiques fonctionnent relativement bien car l'autre négociateur reste focalisé sur le périmètre initial de la négociation, il n'a pas préparé grand chose à propos de ce nouvel élément inattendu. Donc il ne peut pas vraiment mesurer les conséquences, les coûts, les contraintes. Alors, face à cette manière assez déplaisante, on peut réagir de deux façons. Si le rapport de force vous est plutôt favorable, eh bien, vous pouvez répondre cher monsieur, chère madame, désolé, mais nous étions d'accord pour discuter des points A, B et C, et donc la discussion se fera sur les points A, B et C, point. Mais si le rapport de force ne vous permet pas d'adopter cette approche un peu ferme, on peut proposer autre chose. Je serai ravi de discuter de ce nouvel élément D et pour vous répondre de manière aussi productive que possible, j'ai besoin d'en parler avec mon équipe. Donc jouez la montre pour savoir exactement ce que ce nouveau point D représente ou coûte. Quatrième tactique courante, le lièvre. Un négociateur prétend qu'un certain élément est essentiel à ses yeux, mais il vous ment. C'est juste une fausse piste pour vous faire courir et ultérieurement dans les discussions il acceptera avec difficulté de renoncer à cet élément en échange d'une petite concession de votre part, mais qui était en fait sa véritable cible. Alors, je vous recommande de ne pas utiliser la tactique du lièvre parce que vous pourriez bien finir par obtenir l'élément prétendument important à vos yeux, l'autre récupérant tout le reste au passage. Si vous soupçonnez l'autre négociateur de vous avoir mis sur une fausse piste, soyez curieux, posez plus de questions. Pourquoi tenez-vous à cela? Creusez. Si l'autre négociateur exprime des motivations légitimes, claires, sans doute qu'il ne cherchait pas à faire diversion. Mais si ses explications sont vagues, illogiques, contradictoires avec des choses qu'il a dit précédemment, c'était probablement une fausse piste. Voilà. Mais dans la vidéo suivante, je vous présenterai quatre autres tactiques distributives, directement inspirées par le côté obscur de la force. À très vite.
