Les tactiques distributives courantes – 1ère partie

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En provenance du cours de ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques. De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d'une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus! En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant - il s'agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées - "gagnant-gagnant ... mais pas à n'importe quel prix". Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu'il s'agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.

À partir de la leçon

Création et distribution de valeur

Ce module réunit plusieurs objectifs de formation. Il vous aidera à analyser les facteurs typiques d’échec ou d’impasse en négociation pour y réagir de manière appropriée. Vous apprendrez à négocier pour le compte d’autrui en obtenant les bonnes instructions et en respectant votre mandat. Vous découvrirez également des techniques qui permettent de créer de la valeur grâce à la négociation. Enfin, ce module vous présentera les tactiques distributives les plus courantes… et la manière de les contrer !

Les tactiques distributives courantes – 1ère partie7:29

Les tactiques distributives courantes – 2nde partie5:42

Rencontrer les enseignants

Aurélien Colson
Professor, ESSEC Business School - Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels
Political Science

[MUSIQUE]

[MUSIQUE]

Bien sûr la négociation permet aussi de déterminer qui prend quoi.

Comment répartir les revenus, les coûts, etc,

entre les négociateurs présents autour de la table?

Plus vous aurez réussi à créer de la valeur ensemble, plus vous devrez

exceller dans la gestion de cet aspect compétitif de la négociation.

Qui prendra quoi?

Il est donc important de connaître les tactiques

distributives les plus courantes.

Alors, si je vous présente ces tactiques de marchandage, ce n'est pas forcément

pour que vous les utilisiez, certaines sont en effet un peu limites.

Elles peuvent se retourner contre celui qui les utilise et en général

elles nuisent à de bonnes relations, et puis elles privilégient le court terme

et cela peut être contraire à vos intérêts sur le long terme.

Alors, je vais vous les présenter surtout pour que vous puissiez les reconnaître

et les contrer au cas où des gens très méchants en useraient contre vous.

Voici déjà trois conseils généraux pour éviter de tomber dans le panneau et d'être

victime de ces tactiques de marchandage un peu pénibles.

Primo, investissez dans votre préparation,

notamment pour réunir le plus d'information possible.

La plupart de ces tactiques de manipulation

misent sur la mauvaise préparation de l'autre et sur l'asymétrie d'information.

Celui qui cherche à manipuler sait des choses que l'autre ne sait pas.

Deuxio, cultiver la relation.

Ces tactiques, c'est sale tour, sont utilisés

moins fréquemment entre des négociateurs qui se connaissent de longue date.

Tertio, insistez sur le processus, bordez la négociation,

posez des règles pour éviter les mauvaises surprises.

Alors pour chacune de ces tactiques que je vais citer,

je vous présenterai leur fonctionnement,

le truc, les raisons pour lesquelles il est risqué d'y recourir, mais

je vais surtout insister sur la façon de les contrer et de ne pas en être victime.

Alors, d'abord, l'ancrage excessif.

C'est une des tactiques les plus courantes.

Un chiffre, une proposition totalement stratosphérique, par ses exigences,

est posée sur la table afin d'ancrer la discussion dans une zone qui va être

très favorable à l'une des deux parties.

Alors, si vous faites cela, si vous ancrez de manière totalement délirante, bien,

vous risquez de voir l'autre partie quitter la table,

car elle préférera sa solution hors table bien plus intéressante que votre offre

totalement stratosphérique.

Elle risque également de réagir par un contre ancrage tout aussi extrême,

mais sur la position radicalement opposée à la vôtre et là la discussion va se

transformer en une sorte de guerre des tranchées, très longue et très pénible.

Alors, le meilleur moyen de contrer un ancrage extrême consiste à engager

une discussion sur les justifications qui sous-tendent cette offre.

Aidez-moi à comprendre pourquoi vous proposez un tel chiffre.

Comment est-il construit?

Comment aboutissez-vous à une telle offre.

Alors, si c'était un bluff complet, eh bien,

une offre plus réaliste sera en général rapidement déposée sur la table.

Soit ce n'était pas du bluff et en fait l'autre est capable de justifier pourquoi

il présente une demande aussi exigeante

et là vous devrez envisager de vous rabattre sur votre plan B.

Autre tactique, assez perverse, faire en sorte que l'autre négocie,

mais contre lui-même.

Par exemple, vous avez préparé une proposition pour impressionner un nouveau

client potentiel, que vous aimerez bien convaincre.

Et lors de la première réunion, ce client potentiel vous dit,

mais écoutez, vous avez sans doute envoyé le mauvais document,

je ne sais pas, peut-être une erreur de transmission,

parce que enfin la proposition que nous avons reçue c'est tellement en-dessous

de nos attentes que franchement il n'y a rien à discuter aujourd'hui.

Alors, on va être sympa, on propose de vous recevoir dans quelques jours

et d'ici là, faites votre boulot et envoyez-nous la vraie proposition,

quelque chose qui soit vraiment intéressant comme base de départ.

Alors, face à un tell discours, eh bien,

la plupart des gens, voulant bien faire, essaieront de réparer leur erreur.

Manifestement, ils ont construit une première offre

insuffisante et donc ils vont proposer une deuxième offre,

meilleure, mais meilleure pour l'autre, pas pour eux.

Ils perdront du terrain et n'ont jusqu'à présent rien gagner

en termes de réciprocité.

Donc soyez prêts à demander une contre-offre

à l'autre partie ou du moins à obtenir des informations.

Pour améliorer ma première offre,

dites-moi au moins en quoi elle ne répondait pas à vos attentes.

Éclairez-moi sur vos priorités.

Autre technique classique,

l'ajout par surprise de nouveaux enjeux dans la négociation.

Cette tactique consiste à présenter une nouvelle exigence sur un sujet connexe,

mais sortie de nullepart et de l'intégrer aux enjeux dont on discute.

En général, ces tactiques fonctionnent relativement bien car l'autre

négociateur reste focalisé sur le périmètre initial de la négociation,

il n'a pas préparé grand chose à propos de ce nouvel élément inattendu.

Donc il ne peut pas vraiment mesurer les conséquences, les coûts, les contraintes.

Alors, face à cette manière assez déplaisante,

on peut réagir de deux façons.

Si le rapport de force vous est plutôt favorable, eh bien, vous pouvez répondre

cher monsieur, chère madame, désolé, mais nous étions d'accord pour discuter des

points A, B et C, et donc la discussion se fera sur les points A, B et C, point.

Mais si le rapport de force ne vous permet pas d'adopter cette approche un peu ferme,

on peut proposer autre chose.

Je serai ravi de discuter de ce nouvel élément D et pour vous répondre de

manière aussi productive que possible, j'ai besoin d'en parler avec mon équipe.

Donc jouez la montre pour savoir exactement ce que ce nouveau point D

représente ou coûte.

Quatrième tactique courante, le lièvre.

Un négociateur prétend qu'un certain élément est essentiel à ses yeux,

mais il vous ment.

C'est juste une fausse piste pour vous faire courir et ultérieurement dans les

discussions il acceptera avec difficulté de renoncer à cet élément en échange

d'une petite concession de votre part, mais qui était en fait sa véritable cible.

Alors, je vous recommande de ne pas utiliser la tactique du lièvre

parce que vous pourriez bien finir par obtenir l'élément

prétendument important à vos yeux, l'autre récupérant tout le reste au passage.

Si vous soupçonnez l'autre négociateur de vous avoir mis sur une fausse piste,

soyez curieux, posez plus de questions.

Pourquoi tenez-vous à cela?

Creusez.

Si l'autre négociateur exprime des motivations légitimes,

claires, sans doute qu'il ne cherchait pas à faire diversion.

Mais si ses explications sont vagues, illogiques, contradictoires avec des

choses qu'il a dit précédemment, c'était probablement une fausse piste.

Voilà. Mais dans la vidéo suivante,

je vous présenterai quatre autres tactiques distributives,

directement inspirées par le côté obscur de la force.

À très vite.

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