[MUSIQUE] [MUSIQUE] Vous allez maintenant découvrir trois autres principes qui vous aideront à développer la bonne séquence de négociation, quel qu'en soit le sujet, quel qu'en soit le lieu. J'ai déjà rapidement évoqué le principe numéro cinq, il est évident que le négociateur doit parler à l'autre partie pour la convaincre, mais il est essentiel d'écouter d'abord l'autre négociateur. Pourquoi écouter? Pas seulement pour être gentil ou sympa ou améliorer votre karma, mais pour deux raisons principales. Première raison, la négociation est structurée par des asymétries d'information, vous savez des choses que l'autre ignore et l'autre sait des choses que vous aimerez bien connaître. Donc, afin de réduire ces incertitudes, ces angles morts, prenez l'écoute au sérieux. Vous obtiendrez plus d'information, vous saurez mieux que dire, que ne pas dire. Donc poser des questions, creusez en profondeur. Seconde raison, le fait d'écouter quelqu'un et de l'écouter vraiment en faisant authentiquement preuve d'intérêt et de respect est généralement profitable à la qualité de la relation et cela c'est cohérent avec le principe un. Donc comme vous le verrez ces dix principes forment un système unifié, structurel. Principe numéro six, eh bien, une fois la discussion engagée sur le fond de la négociation, en général on est tenté de se focaliser sur une question évidente, qui obtiendra quoi, qui fera quoi, comment va se répartir les choses, donc c'est toujours ce versant compétitif de la négociation, concentré sur la distribution de la valeur disponible qui attire évidemment. Et pourtant, il est d'abord plus essentiel de se concentrer sur une autre question, comment générer des choses ensemble, comment diminuer les coûts ou les risques, comment augmenter l'intérêt de notre coopération, comment faire grandir gâteau disponible. Et c'est d'abord vers ce versant coopératif de la négociation qu'il faut se diriger. C'est celui-ci qui va nous permettre d'aller vers des sommets et après seulement on se répartira ce que nous avons créé en commun. C'est logique. En général l'objectif d'une négociation n'est pas d'obtenir de maigres gains à court terme, mais de s'impliquer dans la mesure du possible dans un partenariat beaucoup plus avantageux et beaucoup plus durable. Alors, n'oubliez pas ce principe numéro six, il faut générer de la valeur avant de se préoccuper de la distribuer. Principe numéro sept, eh bien, face à un problème, évidemment la plupart des négociateurs cherchent une solution. Problème, solution ça parait évidemment. Et pourtant c'est allé un cran trop vite. Les négociateurs les plus efficaces savent que pour avoir une chance d'identifier la bonne solution à un problème donné, ils doivent d'abord rechercher autre chose qu'une solution. Ils doivent d'abord obtenir de l'information, sans a priori sur ce que pourrait être la solution. Ce n'est que après avoir réuni suffisamment d'information sur les problèmes, sur les motivations plus profondes qui le sous-tendent qu'un négociateur aura les meilleures chances d'identifier les bonnes solutions. Une fois de plus, c'est logique, c'est du bon sens, mais on tend à l'oublier. Et d'ailleurs ce principe numéro sept s'accorde très bien avec deux des principes précédents. La préparation avant l'action. Il faut faire ce qu'il faut en amont pour obtenir les bonnes informations. Et de même l'écoute avant la prise de parole. Vous obtiendrez plus d'information à la table des négociations grâce à une bonne écoute et cela vous permettra ensuite de vous poser les solutions qui ont le plus de chance de percuter. Donc on vient de voir les principes cinq, six et sept. Il reste encore trois principes que je vous présente dès les vidéos suivantes. [AUDIO_VIDE]