[MUSIQUE] [MUSIQUE] Vous rappelez-vous d'une des clés qui soutend ces dix principes? C'est toujours d'accorder la priorité à l'essentiel avant de passer aux choses plus évidentes. Nous allons maintenant aborder le deuxième de ces dix principes. La négociation est bien sûr synonyme d'action. Il faut aller rencontrer des gens, participer à une réunion, faire des propositions. Mais avant l'action, l'essentiel sera la préparation. Le bon négociateur est prêt. Et vous le savez, la préparation était le sujet du module 2. J'espère que désormais, vous êtes bien familier de ces dix éléments. Pour la dimension des personnes, relations entre négociateurs, relations avec les patrons qui donnent le mandat, et puis les parties prenantes. Pour la dimension des problèmes, les motivations, les solutions à la table, comment les justifier, et puis les solutions hors-table. Pour la dimension du processus, comment, l'organisation, la communication, la logistique. Une fois préparé, vous serez évidemment tenté de prendre tout de suite part à la négociation, laquelle en général impliquait des partenaires extérieurs. Pourtant, il reste une étape intermédiaire essentielle qui s'intercale entre la préparation et la réunion. Il va falloir trouver un consensus interne avec votre environnement immédiat avant d'aller vers l'extérieur. Vous êtes préparé, mais cette préparation est-elle alignée sur celle de vos proches collaborateurs, de vos partenaires internes? Imaginez la situation suivante. Un responsable commercial bien préparé a vendu une grande quantité de produits de son entreprise, sauf qu'il n'a pas vérifié en amont si le directeur de la production de son entreprise était capable de fabriquer une telle quantité dans ces délais-là . Vous voyez le problème venir. Donc ce troisième principe, consensus interne avant toute réunion externe est très important. Quand vous devez par exemple assister à une réunion avec une équipe dont chaque membre représente un département distinct de votre organisation, il faut impérativement établir un consensus et de la cohésion interne avant de rencontrer la partie adverse. Sommes-nous tous d'accord sur nos objectifs, sur nos stratégies? Comment se répartir les rôles? Ce principe-là , je le vois malheureusement régulièrement, n'est pas respecté lorsque des consortiums d'entreprises répondent à de grands appels d'offres internationaux. Il faut impérativement cette cohésion interne au sein même du consortium. En prime, je vais vous présenter le principe 3bis. Avant une réunion multilatérale où plusieurs parties doivent négocier, le principe essentiel, c'est de créer d'abord des alliances. Il faut essayer de former autour de vous, de vos approches, des coalitions avec des discussions bilatérales informelles. Ainsi, lorsque vous arriverez dans la négociation multilatérale, vous ne serez pas isolé. Principe sûr. Maintenant, vous avez trouvé un consensus avec vos collaborateurs, et donc vous êtes impatient, dans la réunion, de parler du problème. C'est évident qu'il y a négociation parce qu'il faut résoudre un ou plusieurs problèmes. Mais il y a quelque chose d'essentiel à caler au préalable. Pour augmenter vos chances de résoudre le problème, vous devez d'abord mettre en place le bon processus, donc le processus avant le problème. Il faut clarifier les règles du jeu. De combien de temps disposons-nous? Comment structurer l'ordre du jour? Allons-nous discuter d'un point après l'autre ou au contraire adopter l'approche du paquet cadeau, de l'accord global? Donc ce quatrième principe, le processus avant le fond, vous permettra d'éviter deux scénarios pénibles. Premier, personne n'a réfléchi au processus, et donc la négociation risque d'être chaotique, ce qui en général ne vous aidera pas à atteindre vos objectifs. Second scénario plus pénible encore, vous, vous n'avez pas vérifié le processus, contrairement à l'autre négociateur, et eux ont tout organisé selon leurs propres préférences. Donc n'oubliez pas, il faut établir le processus avant de s'attaquer au problème. Rendez-vous dans la vidéo suivante pour découvrir les principes suivants, toujours sur la même idée, faire l'essentiel avant de se précipiter sur l'évident.