[MUSIQUE] [MUSIQUE] Afin de développer une séquence de négociation efficace, nous avons analysé d'innombrables négociations, discuté avec beaucoup de négociateurs expérimentés dans différents secteurs, l'entreprise, la diplomatie. Et nous avons à chaque fois essayé de comprendre ce qui leur semblait le plus utile de faire et à quel moment. Cette analyse a fait émergé quelque chose d'intéressant, nous nous sommes rendu compte qu'en négociation il y a un grand nombre de choses évidentes au sens premier du terme, c'est-à-dire qui se voient de loin. Et ça, tout le monde y fait attention, c'est gros comme une maison qu'il faut faire telle et telle chose. Par exemple, c'est évident qu'un négociateur doit parler à l'autre pour essayer de le convaincre, et d'où la tentation assez répandue, de parler sans arrêt. Néanmoins, il est apparu qu'avant de faire ces choses évidentes, les négociateurs les plus efficaces prêtent attention à un autre aspect, en général moins visible, un peu plus subtil, et pourtant absolument essentiel. Par exemple, écouter. Et ils écoutent si bien que, quand ils prennent la parole, ils savent exactement quel argument avancer, comment le présenter et contre quelle faille s'en servir. Et pour résumer, au lieu de faire ce qui est évident, en oubliant l'essentiel, le bon négociateur doit d'abord traiter l'essentiel, avant de se tourner vers ce qui est évident. Alors sur cette même idée, idée très simple, l'essentiel avant l'évident, je vais vous présenter dix principes qui vous aideront à aborder les bonnes priorités dans le bon ordre, dans toute négociation. Dès que vous serez tenté de faire ce qui paraît évident, ces principes, comme une forme de corde de rappel, vous aideront à vous concentrer d'abord sur un autre aspect beaucoup plus essentiel. Ce n'est qu'après que vous passerez aux choses évidentes. Prêt à découvrir ces dix principes? Vous verrez, ils vous aideront aussi à récapituler le contenu des trois précédents modules. Principe numéro 1. Avant tout, avant toute autre chose, quelle est selon vous la préoccupation constante des négociateurs vraiment efficaces? Prenez un instant pour noter vos réponses. Maintenant, avant de vous révéler la bonne réponse, je vais utiliser un petit exemple. Imaginez que vous avez travaillé toute la semaine sur un rapport que vous devez présenter à un client potentiel, en réunion, lundi matin neuf heures chez eux. Là nous sommes vendredi, il est 16 h et vous venez d'envoyer par e-mail votre beau rapport, 100 pages, bien charté, avec des graphiques, des images en couleurs, tout ça est somptueux. Vous avez terminé votre travail, le week-end s'annonce vachement bien. À 16h05 vous recevez un e-mail de votre contact. Il vous félicite pour votre rapport et vous demande d'en apporter des exemplaires imprimés pour la réunion de lundi matin, en précisant, on sera une vingtaine de personnes. Autrement dit, vous devez imprimer cent fois une vingtaine, un peu plus de 2 000 pages bien sûr en couleur, pour tous vos beaux graphiques, et puis faire relier chaque exemplaire pour que ça ait l'air un peu sérieux. Et là, il est vendredi, 16h08. Dans la plupart des organisations, il y a quelque part, en général dans un sous-sol obscur, un employé ou une équipe en charge de ces gros photocopieurs qui sont capables de cracher le bidule rapidement. Et là maintenant il est 16h10 en ce vendredi après-midi. Donc vous vous grouillez d'aller dans le fameux sous-sol, avec votre clé USB avec le petit fichier, et là, l'employé en question s'apprête à partir, il est 16h11 un vendredi. Alors, premier scénario, vous n'avez jamais rencontré cet employé avant. Pire, vous l'avez rencontré, mais, comme ça n'est qu'un sombre technicien, vous ne lui avez pas prêté beaucoup d'attention. Eh bien là, il y a presque 100 % de probabilité pour que cette personne vous réponde "mais écoutez cher Monsieur, ou chère Madame, je suis désolé, mais j'ai éteint les machines, et d'ailleurs pour une telle quantité, et en couleur, avez-vous fait signer le formulaire B16 à votre manager? Second scénario, vous connaissez déjà cette personne. Vous avez pris un café un jour ensemble, par hasard, avez discuté de ce que vous voulez, de musique, de vacances. Eh bien c'est démontré, il y a une vraie probabilité pour que cette personne vous réponde, " t'es vraiment pénible, me faire ça un vendredi après-midi, mais, parce que c'est toi, je vais le faire. Tu as le formulaire B16? Non, écoute, c'est pas grave, tu me l'apportes mardi, et bien sûr tu me dois un café ". Et en tous cas vos photocopies seront prêtes. Quel est l'unique ingrédient, mais essentiel, qui change tout? Vous l'avez compris, les relations. Et c'est pour cela que, avant toute autre chose, la préoccupation essentielle des bons négociateurs est de nouer des relations de confiance, de travail. Autrement dit, ne vous attendez pas à réussir à créer un lien de confiance au moment où vous en aurez besoin dans une négociation. Il sera généralement trop tard. Ce premier principe est très puissant, et c'est pour cela que j'insiste un peu. Et il est encore plus puissant dans un sens négatif. Lee Ross, professeur à Standford, a démontré le pouvoir d'un biais cognitif qu'il a appelé la réaction dévaluatoire, reactive devaluation. Si les gens réagissent négativement à une proposition, ce n'est pas seulement à cause de son contenu intrinsèque, mais parce qu'ils n'ont pas de bonnes relations avec la personne qui a émis cette proposition. Si cette même proposition était faite par une personne qu'ils apprécient, en laquelle ils ont un niveau minimum de confiance, ils auraient été nettement plus enclins à l'accepter. Alors, j'ai parlé assez longuement de ce premier principe, la relation avant tout le reste, parce que c'est le socle sur lequel repose tout le reste, comme vous allez le découvrir dans les vidéos suivantes. [AUDIO_VIDE]
