Dimension des Problèmes : les solutions à la table de négociation et leurs justifications

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En provenance du cours de ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

16 notes

Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques. De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d'une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus! En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant - il s'agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées - "gagnant-gagnant ... mais pas à n'importe quel prix". Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu'il s'agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.

À partir de la leçon

Préparation à la négociation

Dans ce module, vous devrez vous concentrer sur la préparation à la négociation. Vous apprendrez à vous préparer à n’importe quel type de négociation, même si vous n’avez pas beaucoup de temps. Ce module vous présentera une checklist de 10 points à prendre en compte pour vraiment bien vous préparer à toute négociation, partout et à tout moment.

Dimension des Problèmes : les motivations6:11

Dimension des Problèmes : les solutions à la table de négociation et leurs justifications6:13

Résolution des problèmes : les solutions hors table5:52

Rencontrer les enseignants

Aurélien Colson
Professor, ESSEC Business School - Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels
Political Science

[MUSIQUE]

[MUSIQUE] Après avoir identifié les véritables motivations des deux parties,

la prochaine partie de la préparation consiste à imaginer des solutions

à proposer à la table de négociation pour satisfaire ces motivations.

Les vôtres évidemment, mais aussi celles de l'autre partie dans une certaine

mesure, puisque vous aurez finalement besoin de son accord.

Permettez-moi de souligner trois choses importantes à propos des solutions

négociées à la table.

La première, c'est que dans une négociation,

il n'y a pas une seule solution.

En général, une combinaison de plusieurs solutions va

permettre de satisfaire les différentes motivations en jeu.

Dans la plupart des négociations, on cherche donc à trouver un accord global,

de ce qu'on appelle en anglais un package deal.

Et il est généralement dans votre intérêt de distinguer

diverses variables pour jouer entre elles.

Par exemple, dans le cas d'une négociation d'embauche, ces variables incluent

bien sûr le salaire, mais aussi les primes, la durée du contrat,

la période d'essai, la prise en charge du déménagement, le super hiérarchique,

le partage des tâches avec l'assistant, les ressources, le remboursements

de frais, les perspectives à six mois, à un an, que sais-je.

Deuxièmement, les solutions doivent être inventés,

ne misez pas sur les routines habituelles, ni sur les solutions immédiates qui

jaillissent immédiatement à votre esprit, réfléchissez, soyez créatif.

Troisièmement, les solutions intelligentes

aident à créer de la valeur à la table de négociation.

En tant que négociateur, vous devez essayer de proposer des solutions qui

ne vous coûtent pas trop, mais qui créent de la valeur pour l'autre partie,

et d'obtenir par principe de réciprocité, des solutions qui

créent beaucoup de valeur pour vous sans trop coûter à l'autre.

Et si les deux négociateurs échangent des solutions qui leur coûtent moins

que la valeur qu'elles créent pour l'autre partie,

alors le résultat de cet échange est une création nette de valeur.

C'est ainsi que les négociateurs agrandissent la taille du gâteau.

Dans la phase de préparation, vous devez donc vous poser les questions suivantes.

Quelles solutions puis-je proposer à la table de négociation?

Quelles solutions puis-je demander à l'autre de mettre sur la table?

Ou à quelle demande de solutions dois-je m'attendre de sa part?

Et enfin, quelles solutions pouvons-nous demander ensemble à des parties prenantes?

De plus, vous devez commencer à préparer l'aspect tactique de la négociation.

Quel ensemble de solutions allez-vous proposer en premier

pour ancrer les discussions autour de ce point de départ?

Quelles concessions pouvez-vous ensuite vous permettre?

Quelles solutions faut-il inclure ou exclure de

l'accord et dans quel ordre pour le rendre plus intéressant pour

l'autre peu à peu sans qu'il devienne trop coûteux pour vous?

Et posez-vous les mêmes questions pour l'autre partie.

Enfin, quelles solutions de dernier recours pourriez-vous proposer

si c'est absolument nécessaire?

Après avoir identifié les bonnes solutions négociées à la table,

posez-vous la question suivante, comment faire en sorte que ces solutions soient

acceptées par l'autre et restent dans l'accord global final.

Alors, il existe trois façons de faire accepter une solution à l'autre partie.

Première et la plus simple consiste à trouver, chaque fois que possible,

une solution qui convient à tous, on les appelle les solutions intégratives.

Elles répondent à vos motivations,

mais aussi à certaines motivations de l'autre négociateur.

Parfait, ça c'est le cas simple.

Et si une solution donnée ne satisfait pas les préférences de l'autre?

Il faut alors essayer d'identifier sur un autre sujets de la négociation,

une solution qu'il désire, mais qui ne vous plaît pas.

Et vous pouvez alors proposer un échange, on appelle cela en anglais un trade-off.

Soit vous obtenez cette solution et j'obtiens la mienne sur l'autre sujet,

soit nous acceptons tous les deux de renoncer.

La troisième façon de procéder,

touche au cœur de la négociation, convaincre l'autre avec des arguments.

Parce qu'on ne convainc pas les gens en leur criant dessus, en pleurant,

en les suppliant.

Vous convaincrez l'autre négociateur en fondant votre démonstration

sur des points de référence objectifs que personne ne peut réfuter.

C'est ce que nous appelons des justifications.

Je demande telle chose et c'est justifié.

Alors, en général,

les sources classiques de justification vont être d'abord les précédents.

Je vous demande cela car c'est ainsi que le problème a été

résolu la fois précédente.

Des calculs effectués selon des règles approuvées par tous.

Des mesures comparatives statistiques,

des benchmark dont les études de marché indiquent que.

Le droit bien sûr.

Nous avons étudié la jurisprudence et dans un cas tel que celui-ci,

c'est ainsi que juge trancherait.

Alors, soit nous nous mettons sur une solution similaire,

soit nous irons en justice et le juge dira que, etc.

Les justifications varient selon leur contexte et l'objet de la négociation,

mais l'idée générale est restée la même.

Comme personne ne peut nier que, bla, bla, bla, le benchmark, la jurisprudence,

le tableau Excel, alors la solution x doit figurer dans l'accord.

Les justifications vous servent également de boucliers, elles vous permettent de

refuser la solution de l'autre partie non pas parce qu'elle ne vous plaît pas,

même si ça peut être le cas évidemment, mais parce qu'il existe une

raison légitime de la décliner, raison à laquelle tout le monde doit se ranger.

Donc en citant une raison externe, un point de référence objectif,

vous pourrez aussi préserver vos relations avec l'autre partie.

Je ne dis pas non, mais les informations x et y sur lequelles tout le monde

s'accorde, justifient que l'on n'inclut pas cette option dans notre accord.

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