Dimension des Personnes : 3 points pour se préparer

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En provenance du cours de ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

10 notes

ESSEC Business School

Les Fondamentaux de la Négociation

10 notes

Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques. De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d'une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus! En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant - il s'agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées - "gagnant-gagnant ... mais pas à n'importe quel prix". Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu'il s'agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.

À partir de la leçon

Préparation à la négociation

Dans ce module, vous devrez vous concentrer sur la préparation à la négociation. Vous apprendrez à vous préparer à n’importe quel type de négociation, même si vous n’avez pas beaucoup de temps. Ce module vous présentera une checklist de 10 points à prendre en compte pour vraiment bien vous préparer à toute négociation, partout et à tout moment.

Dimension des Personnes : 3 points pour se préparer6:34

Rencontrer les enseignants

Aurélien Colson
Professor, ESSEC Business School - Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels
Political Science

[MUSIQUE] [MUSIQUE]

N'oubliez pas que chaque fois que l'on négocie

à propos de choses et de problèmes, on négocie d'abord avec des personnes,

avec leurs émotions, les relations qu'on entretient avec elles, avec leurs valeurs.

Et c'est bien la première dimension de toute négociaton.

Dans cette dimension des personnes,

pour se préparer, il y a trois points à prendre en compte.

Le premier, les relations entre les personnes présentes autour de la table,

entre les négociateurs.

Vous devez établir un diagnostic des relations existantes.

On distingue trois situations de base.

Première situation, très courante, est la suivante,

vous allez négocier avec quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré.

Et comme vous ne connaissez pas cette personne,

la première chose que vous direz aura énormément d'importance,

créera un impact sur l'impression que vous lui ferez.

Talleyrand, grand négociateur,

disait, méfiez-vous des premières impressions, ce sont souvent les bonnes.

Vous avez donc intérêt à bien peser vos mots.

Inversement, votre propre impression de l'autre négociateur,

précisément parce que vous ne le connaissez pas,

peut être biaisée par des présupposés, des clichés, des stéréotypes.

Donc faites preuve de bienveillance en accordant le bénéfice du doute à votre

interlocuteur.

Veillez à avoir suffisamment de temps pour faire les présentations,

créez un minimum de lien avant d'aborder le fond du problème.

Deuxième situation, vous connaissez déjà la personne

avec laquelle vous allez négocier, et vous avez déjà établi un rapport de confiance.

Votre relation est basée sur une forme de respect.

Parfait, si tel est cas, assurez-vous que ça n'a pas changé.

Vous pourrez passer rapidement à la phase de négociation.

Troisième situation et moins sympathique.

Vous avez déjà rencontré la personne,

mais il y a eu un problème un moment et cela nuit à vos relations.

Comme le démontrent les chercheurs et le confirment les praticiens,

vous devez dans ce cas trouver le moyen de stabiliser la relation

avant d'aborder le fond de la négociation.

Autrement, tout ce que vous direz ou proposerez

sera susceptible d'être perçu négativement et rejeté par l'autre.

Lee Ross, de l'Université de Stanford, a démontré le pouvoir impressionnant

et assez déprimant de ce biais cognitif qu'il a appelé la réaction d'évaluatoire.

Ainsi, des explications, voire des excuses, si elles sont justifiées,

pour ce qui s'est passé ou encore un petit cadeau symbolique

peuvent contribuer à améliorer ses relations.

Toutefois, si vous estimez que la situation est plus grave,

alors vous avez tout intérêt à revoir le casting de cette négociation.

Parce que le but n'est pas que vous soyez le négociateur, mais que la négociation

soit menée correctement, si nécessaire, par l'un de vos proches.

Une dernière option consistera à faire intervenir une tierce personne

qui fera office de médiateur entre les négociateurs.

Un deuxième point à considérer dans cette préparation est le mandat.

Au nom de qui négociez-vous?

Qui vous envoie à cette table de négociation?

Qui vous a, de manière plus ou moins explicite, donné mandat pour négocier?

Quelles sont les instructions que vous devez impérativement respecter

dans la négociation à venir?

Et vous devez aussi identifier qui est au-dessus

de votre interlocuteur à la table de négociation.

Au-delà de ce négociateur, qui est en fait le véritable décideur à convaincre.

Cette notion de mandat est si importante

que nous lui consacrerons toute une vidéo dans le module 3.

Troisième catégorie de personnes et donc troisième point à préparer,

les parties prenantes.

Ces personnes, ces entités, ces organisations ne sont pas présentes autour

de la table et on a donc tendance à les oublier ou à sous-estimer leur importance.

Pourtant, la discussion qui va avoir lieu

présente des enjeux pour ces parties prenantes.

Et il faut donc les identifier dès la phase de préparation

pour deux raisons principales.

Primo, même absentes de la table de négociation,

les parties prenantes peuvent modifier le rapport de force

entre les deux négociateurs si elles ont pris parti pour un côté ou l'autre.

Prenons un exemple simple.

Vous allez participer à une réunion,

vous aimeriez promouvoir le projet Bidule qui est cher à votre cœur.

En regardant la liste des participants à cette réunion,

vous vous rendez compte que plusieurs de vos amis ne pourront pas y assister.

Appelez immédiatement certains d'entre eux et dites leur, écoute,

je vais t'envoyer un email te demandant ce que tu penses du projet Bidule.

S'il te plaît,

réponds-moi en deux lignes que tu es favorable et puis à charge de revanche.

Si deux ou trois collègues vous répondent, vous imprimez leurs e-mails,

vous les apportez à la réunion.

Et grâce à cette coalition de parties prenantes,

vous serez moins isolé à la table de négociation.

Seconde raison, après la négociation, les parties prenantes sont en général

essentielles à la bonne mise en œuvre d'un accord.

Selon qu'elles y trouvent leur compte, elles peuvent soutenir

ou au contraire entraver, gêner la concrétisation d'un accord.

Et l'objectif d'une négociation n'est pas simplement de trouver un accord sur un

bout de papier, c'est de conclure un accord satisfaisant qui sera mis en œuvre.

Voilà pourquoi il est conseillé d'anticiper les réactions,

éventuellement négatives de telle partie prenante importante dans votre écosystème.

Pour vous familiariser avec ces trois catégories,

pensez à une réunion à laquelle vous avez récemment participé.

Qui était autour de la table?

Qui envoyait ces participants à cette réunion?

Et auprès de qui les participants ont du rendre compte?

Ça sera la notion de mandat.

Et enfin qui n'était pas à cette réunion, mais aurait pu y assister

en raison d'enjeux abordés et dont il faudrait tenir compte,

notamment pour la mise en œuvre de ce dont vous aurez discuté.

C'est en s'entraînant à repérer ces trois catégories de personnes que vous affûterez

vos compétences de négociateur mais aussi d'analyste de négociations complexes.

Allez-y.

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