Ce cours vous donne accès aux outils pratiques de négociation et aux bonnes pratiques rassemblés par le Professeur Aurélien Colson et son équipe dans près de 80 pays et dans un large éventail de secteurs, services, industries, hautes technologies ou organisations publiques. De manière interactive, ce cours vous aidera, entre autres choses : se préparer à toute négociation; éviter les pièges; savoir comment susciter des partenariats créateurs de valeur; structurer une séquence de négociation efficace; négocier d'une manière efficace et respectueuse; surmonter les blocages; et bien plus! En effet, la négociation ne consiste pas simplement à décider qui obtient quoi maintenant - il s'agit avant tout de créer des partenariats productifs, équitables et donc à long terme. Ce cours vous guide à travers des approches innovantes et éprouvées - "gagnant-gagnant ... mais pas à n'importe quel prix". Ce cours vous mènera vers des négociations à fort impact et durables à tous les niveaux, qu'il s'agisse de trouver des solutions aux problèmes de gestion des personnes, de conclure un accord de vente ou de conclure des négociations stratégiques de haut niveau impliquant les parties prenantes.
Attention aux écueils instinctifs
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En provenance du cours de ESSEC Business School
Les Fondamentaux de la Négociation
10 notes
À partir de la leçon
Stratégie de négociation
Ce module est une introduction à la stratégie de négociation. Vous comprendrez pourquoi la négociation est aussi importante. Il présente les trois dimensions de la négociation : la dimension des Personnes, la dimension des Problèmes et la dimension du Processus. Vous découvrirez les deux outils indispensables du négociateur : l’écoute active et la parole active. Enfin, vous vous familiariserez avec les intuitions fréquentes et contre-productives en négociation.
Rencontrer les enseignants
Aurélien ColsonProfessor, ESSEC Business School - Director, IRENE Paris, Singapore & Brussels
Political Science
[MUSIQUE] [MUSIQUE] Pour progresser en tant que
négociateur, il faut déjà être conscient de certains biais trompeurs,
d'intuitions contreproductives.
L'analyse de négociations, de discussions avec de nombreux négociateurs nous ont
permis d'étudier, d'identifier bien des intuitions malheureuses en négociation.
Et dans cette vidéo,
je voudrais en évoquer quelques-unes afin que vous les évitiez.
Tout d'abord, il est faux de croire qu'il n'y a pas
de cercle d'apprentissage en négociation, et que donc, on n'apprend jamais rien.
C'est faux.
Je vous conseille d'adopter le point de vue radicalement inverse.
Considérez toute négociation importante comme une occasion d'apprentissage.
Autrement dit, à la suite d'une négociation,
prenez un peu de temps pour analyser votre performance.
Cette analyse ex-post ou ce ret-ex (retour d'expérience) comporte deux volets,
et c'est très simple.
D'une part, identifiez ce qui a fonctionné, et pourquoi.
Cela vous aidera de savoir si vous avez été bon,
vraiment bon, ou simplement si vous avez eu un coup de bol terrible.
Vous pourrez ainsi identifier vos points forts
et vous reposer dessus en toute confiance pour votre prochaine négociation.
D'autre part, identifiez tout aussi lucidement ce qui n'a pas fonctionné,
et pourquoi.
Cela vous évitera de simplement rejeter le blâme sur l'autre en disant,
" la négociation a échoué parce que l'autre n'a pas compris à quel point nous
sommes excellent ".
Et vous pourrez ainsi peu à peu identifier vos points faibles, ceux
que vous avez tout intérêt à améliorer avant votre prochaine négociation.
Selon l'importance de la négociation,
le fait de réfléchir à ces deux questions simples, qu'est-ce qui a bien marché
et pourquoi, qu'est-ce qui n'a pas bien marché et pourquoi, peut prendre quelques
minutes ou plusieurs heures et vous pouvez le faire seul ou avec des collaborateurs.
Pratiquer de manière informelle cet exercice de ret-ex peut s'avérer
excellent pour développer un bon esprit d'équipe
et une capacité collective à aller un cran plus loin dans les négociations.
D'ailleurs, à titre personnel,
je vous recommande vivement de créer quelque part sur votre ordinateur un
petit fichier dans lequel vous conduirez cette analyse après chaque négociation.
C'est le meilleur moyen de continuer à progresser toute votre vie
en tant que négociateur.
Vous entrerez ainsi dans un cercle vertueux.
Votre analyse vous aidera à vous concentrer sur les bonnes questions lors
de votre prochaine préparation, et donc d'obtenir de meilleurs résultats
lors de la négociation, que vous analyserez à leur tour, etc.
Une autre idée fausse mais répandue est notre tendance
naturelle à sous-estimer l'autre partie et à nous faire un peu trop confiance.
Mieux vaut adopter le point de vue inverse, votre interlocuteur a justement
été choisi par son organisation parce qu'il ou elle est capable et compétent.
Évitez de tirer des conclusions trop rapides du type " non mais
s'il ne comprend pas, c'est qu'il est stupide ".
Non, peut-être que c'est vous qui n'avez pas été suffisamment clair, explicite.
Autre exemple, " il est nerveux parce qu'il ne sait pas se contrôler ".
Non, peut-être que c'est vous qui ne savez pas vous contrôler,
qui avez une tendance à témoigner une agressivité qui bloque tout.
Une troisième idée reçue tout aussi fausse consiste à croire que
la négociation serait toujours et uniquement une pure compétition.
L'objectif serait de battre l'autre.
Au contraire, personne n'aime être battu par son adversaire.
A titre d'exemple, soulignons une grande différence entre la négociation,
ce dont on parle, et le tennis de haut niveau.
Imaginez la finale lors d'un tournoi du Grand Chelem.
Mené deux sets à zéro et cinq jeux à un dans le troisième set par Djokovitch,
Andy Murray sait qu'il va se prendre la pâtée et perdre le match.
Peut-il subitement dire à son adversaire " Tu es sympa,
mais franchement ça ne nous mène à rien, je quitte le cours maintenant,
et peut-être qu'on se retrouvera l'an prochain pour un autre match "?
Non, il ne peut pas.
Il n'a pas d'autre choix que de se faire aplatir.
En négociation, c'est différent.
Sauf cas exceptionnel, celui qui a l'impression que l'accord ne sera
pas assez avantageux pour lui peut quitter la table en disant " tanpis,
il n'y a pas d'accord.
Je n'ai pas perdu et vous n'avez rien gagné ".
Avec mon équipe, au sein de l'Institut de recherche
et d'enseignement sur la négociation à l'ESSEC,
nous avons travaillé à ce jour dans 79 pays à travers le monde.
Et nous n'avons encore jamais rencontré la tribu bizarre dont les gens seraient
heureux de perdre encore et encore pour que vous puissiez toujours gagner.
Ca n'existe pas.
Il est peut-être naïf de croire que les approches gagnant gagnant
seraient toujours possibles, le monde n'est pas entièrement gagnant gagnant,
mais il est bien plus naïf, et voire puéril de s'attendre à ce que l'autre
accepte de perdre encore et encore pour vous laisser toujours gagner.
Les dix fautes suivantes vous aideront à comprendre la précédente.
Beaucoup de gens croient que la négociation serait toujours
une affaire de concession.
Ils pensent que c'est forcément un jeu à somme nulle : ce que je gagne,
l'autre doit le perdre, et vice versa.
Non, la réalité est différente.
Et comme nous le verrons plus tard dans ce mooc,
la négociation va vous aider à créer des choses ensemble.
Je ne suis pas toujours obligé de prendre à l'autre ce dont j'ai besoin.
Je peux le créer avec lui, avec son soutien.
Et l'autre acceptera de m'aider sur ce point parce qu'il sait que je l'aiderai à
faire de même sur un autre point de la négociation par un esprit de réciprocité,
et cela change tout.
Voilà pourquoi il faut aussi éviter cet autre écueil.
Croire qu'il n'existe qu'une solution donnée dans une négociation,
et évidemment la notre.
Non, en général, il y a d'autres ouvertures.
Nous devons nous retenir de juger trop hâtivement ce qui est bien,
ce qui ne l'est pas, et en négociation, miser sur la créativité, cela paie.
L'écueil suivant est malheureusement très courant.
Une préférence prononcée pour le court terme
au dépens des opportunités long terme.
C'est assez bien démontré, notre cerveau est assez myope.
Il a tendance à voir des événements
proches dans le temps comme plus importants que des événements lointains.
Donc ici, les négociateurs doivent savoir faire la différence entre deux
cas de figure.
D'une part, la négociation ponctuelle,
ce qu'en anglais on appelle parfois le one shot, c'est-à-dire une simple transaction
où personne ne cherche vraiment à faire perdurer une relation sur le long terme.
Et il y a d'autre part la situation professionnelle normale,
la plus courante, où le long terme compte énormément.
Quand on vient de gagner un nouveau client,
on a envie de le fidéliser sur le long terme.
Quand on a trouvé un fournisseur fiable,
on veut travailler avec lui sur le long terme.
Il en va de même avec un partenaire commercial,
quand on a identifié un allié, on veut maintenir cette alliance.
Donc la plupart des négociations ont en fait un horizon à long terme
riche d'opportunités à côté desquelles il ne faut pas passer à cause de
tentations court-termistes.
Un autre écueil, se dire que les affaires ce sont les affaires, et qu'on a donc
intérêt à se montrer agressif pendant les négociations, et l'autre, peu importe.
Non, c'est faux.
D'abord parce que son comportement est irrespectueux et alimente
une spirale délétère, et ce n'est pas dans notre intérêt.
Ensuite parce que ça ne fonctionne pas si bien que cela.
Il existe tout un champ de recherches fascinant
sur le thème de la justice procédurale, " procedural justice ".
Et les résultats pointent tous vers la conclusion suivante,
les gens ont tendance à mieux accepter une proposition si celle-ci
résulte d'un processus au cours duquel ils se sont sentis respectés,
ont eu leur mot à dire, ont pu exprimer des inquiétudes, etc.
En revanche, si la même proposition est issue d'un processus dans lequel ils
ne se sont pas sentis à l'aise ou ils n'ont pas eu la possibilité
de présenter leur vision,
ils auront tendance à la rejeter alors que c'est la même proposition dans le fond.
Il y a donc un bonus pour les négociateurs qui gèrent les processus de manière
respectueuse.
Pour la route, un dernier écueil, que nous appelons la négomanie.
Certaines personnes croient que tout se négocie tout le temps, non justement.
Les bons négociateurs savent faire la différence entre ce qui est négociable
et ce qui ne l'est pas, et ils vont tracer une ligne rouge entre les deux.
Bien identifier ces lignes rouges c'est à nouveau un des aspects de la préparation
d'une négociation, sujet du module suivant de ce mooc.
Si vous souhaitez en savoir un peu plus sur ces écueils instinctifs, sur ces idées
fausses et contreproductives, jetez un oeil au chapitre un de notre ouvrage
Méthodes de négociation où vous trouverez de multiples exemples.
Bonne lecture.
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