Даже после продажи мы должны донести идею, точнее, понять, почему клиент делает выбор в отношении вашего продукта? За это отвечает позиционирование, которое говорит, чем вы отличаетесь от конкурентов в лучшую сторону, с учетом понимания опыта клиентов и восприятия того, что происходит на рынке. Позиционирование отвечает на несколько вопросов. В первую очередь: что думают наши клиенты (существующие и потенциальные) сейчас? Если вы еще не продаете ничего, то, скорее всего, мы говорим о потенциальных клиентах. А что они думают? Как они будут воспринимать новое предложение в той продуктовой категории, в которой вы им предлагаете свое решение? Второй момент достаточно важный: что им следует думать о нас? Какое сообщение мы хотим донести до них, чтобы они воспринимали нас не так, как все вокруг них из вашей категории рынка, а по-иному, чтобы они почувствовали, что вы что-то несете ценное для них? А понять конкуренцию важно достаточно. Об этом мы уже говорили. Ресурсы — несомненно, ресурсы необходимо держать в голове. Потому что важно не просто совершить продажу и прийти на рынок, но и удерживать позицию на рынке и развивать ее. Поэтому вам надо четко понимать экономику вашего взаимодействия с этим сегментом и, более того, поддержки вашего позиционирования на этом рынке. И наконец, позиционирование в конечном счете выливается в систему коммуникаций и требует определенного креатива. И очень важно, чтобы креатив не шел в разрез с позиционированием, чтобы он усилил позиционирование. То есть это вопрос очень простой: какое изображение будет подчеркивать, допустим, ваш профессионализм или какие-то другие характеристики, которые вы пытаетесь донести до клиента? Это важный момент. Креатив не должен делаться ради креатива, а должен усиливать каждое коммуникационное сообщение, которые вы подаете на рынок. Очень важно помнить, что позиционирование связывает вместе три составляющие, которые вам необходимо знать. Если вы их не понимаете, вы не сможете четко спозиционировать продукт. С другой стороны, если вы будете менять одно из составляющих, вам придется менять и другие составляющие вашего позиционирования. Первое — ваше предложение продукта или услуги, которую вы предлагаете. Второе — клиенты, на которых вы адресуете свое позиционирование. И наконец, конкурентная среда, с которой вы сталкиваетесь, начиная взаимодействовать с вашим потребителем. Понимание трех составляющих — это важный момент для того, чтобы правильно выйти на рынок, правильно запуститься на рынке. Позиционирование — это не просто набор красивых слов, которые вы напишите на сайт или в свой буклет. Это действительно инструмент, который позволяет вам за счет понимания этих трех составляющих — продукт, клиенты и конкуренты — правильно представить и взаимодействовать с потребителем для того, чтобы перетянуть его на свою сторону, заставить его сделать выбор в пользу вашего решения.