那我剛剛在下面給大家看的時候，我們說有社會的這個 人口統計變數，那在下面其實也有提到一個很重要的叫做行為變數
好，剛剛提到的所謂的人口的變數啦，就是我剛剛講性別啦、 年齡這些
或者是說心裡的變數，其實這些都是比較像是靜態的，靜態的一個變數
這邊可以給描述出來的，你是一個幾歲的人，住在什麼樣的地方，個性怎麼樣，這種靜態的
那相對於這個變數，有一個變數叫做行為變數，OK 它是比較是動態的。
那行為變數里提到的幾個重點 比如說你們現在看到現在這個很紅的東西，我不曉得
等到這個片子播出來時候紅到大陸了沒有，我還不知道，但是現在已經紅到台灣了 它其實就是，大家知道任天堂嗎？好，很久之前那個任天堂。
它現在又推出來這個東西非常地紅 大家可以看到影片上，你看看這邊電遊的人口
那有一些是非電遊人口，電遊就是打電動的嘛，玩具的嘛，但你從，玩電玩的嘛
那你從這個影片上面看到說，上面這一群年輕人看起來可能平常就有在打電動
好，可能是一群我們腦袋中的 想象，大概就是年輕人比較會打電動。
可是你看下面這一群人 這群人應該感覺上原來是不會去打電動的，對不對？
可是你看，他居然也都開始因為這個玩具出來 那所以你就可以想象說，今天 Pokemon
出來 它其實不會像原來的很多的電動玩具或者是手遊的程式
它一開始就目標是要設定，原來在玩手遊的人，原來在玩電遊的人
它一開始其實是要打一些什麼？原來沒有在玩的人，也會喜歡想進來玩
對不對，所以我們就會看到說，誒兩群人統統在玩 那但是我為什麼把這個呈現出來，是讓大家知道一件事情是
這個行為變數，我們把它分成電遊人口或非電遊人口，或者是說玩家或者是非玩家，目前雖然- 統統大家都在 玩
Pokemon，可是未來有可能會怎麼樣？市場再細分了 可能
Pokemon 它會設計出來某些新的玩的方式，新的軟體或者新的硬體，讓怎麼樣
讓電玩的玩家的人再去玩更 Advanced
的東西，然後對非玩家的人去玩什麼？ 更集體的、 更有趣的、 更搞怪的，都有可能。
就像任天堂，我剛剛講它的母公司任天堂 當時推出來 Wii
這個東西的時候，它也是讓一些平常不玩電動玩具的人去玩 對不對？但是那個市場很大啊，可是後來它就再推出什麼任天狗啦，什麼
任天什麼東東的啊一堆，那時候就有一堆說，哦那這東西在針對非玩家的女性
這個在針對非玩家的老人，可以培養你的智力的，這個在針對非玩家的 兒童，對不對？是不是我剛剛講的市場的細分化又出來了？它其實是一個
動態的一個過程，好這個給大家看一下。
然後呢 重點是哦 我們剛剛在切割市場，你看到了它的行為變數
你看到了它的這個一般的所謂可以描述性的一些人口統計變數
除此之外，你可能還要考慮的是，如果它
不是一個單一一個人做的決策，而它是一個團體的決策呢？ 我們舉個例子來講好了。
如果今天 你很想要有個伴
家裡面你就跟媽媽講說，我想要買一隻寵物
好，其實我們上次有提到毛小孩這個概念嘛
其實現在很多毛小孩的出現代表什麼意思？狗狗已經被重新定義變成是一個家庭成員的角色了- ，對不對？
所以我們剛剛在講說，切割這個變數的時候我都在講個人
可是有可能我們會把它切割是以家庭為單位來切割 對不對？比如說，哦我對那種家裡面是單親家庭的
裡面，或者是三代同堂的家庭，或者是所謂的小兩口的家庭
他們對於冰箱的需求可能不一樣，像我剛剛講的嘛，對於旅遊的需求可能不一樣，對於要不-
要毛小孩 的需求可能不一樣，所以我剛剛舉這個例子就是這樣，假設說
今天這個家庭，他們想要一個狗狗養寵物，誒是誰提出來這個需求？
是小朋友嗎？是媽媽提出來的嗎？是爸爸提出來的嗎？ 那是誰決定最後要不要去買呢？誰來拍板呢？
那是誰去寵物店去挑呢？那誰來用，這個用狗狗可能不太適合，誰來用的意思是說比如說- 誰去遛狗
誰去幫狗狗洗澡，誰去幫狗狗買寵物，對不對？為什麼這些 這些人你都要把他定出來的原因是
在 STP 行銷策略講完之後，後面我們會提到所謂的
4P，就是產品的決策、 定價的決策、 溝通的決策
呃，販賣通路的決策，這些東西你也要依據你 STP 後面來做決定。
所以比如說我們現在發現 狗狗這件事情來買的人，跟一開始決定要不要買的人，跟
洗澡、 照顧它的人不一樣的時候，今天我可能要跟他溝通的方式，我透過哪些管道
跟誰溝通也會不一樣，對不對？所以你才會要知道說，到底我在區隔市場的時候，我是在 區隔一個購買者，還是重點要打使用者、
照顧的人，這些都要再進一步地去了解，OK 好，那我們先來舉個例子嚎，我們先來舉個例子
我們來看一下，我們剛剛不是介紹了所謂的靜態的英文是 Descriptive Characteristics
的一個 變數，另外一個是依行為的變數來做區分。
那我先在這邊呢 先舉一個例子，是用旅遊的行為
好，假設我們現在先做一個假設就是你
對於旅遊這個市場是有興趣的，或者是你現在已經在這個旅遊市場了
那你再想想看說，那旅遊市場有什麼商機，從這個角度來看 旅遊市場很大，對不對？大家都喜歡旅遊嘛，大家都會去旅遊。
年輕人有畢業旅行嘛，或者說你暑假都會去旅遊嘛，那公司有公司的 旅遊嘛，這個旅遊市場。
OK，好。
那你知道第一個就是我剛剛講說，啊老師你剛剛 告訴我那麼多的變數，人口統計變數啊、
心理變數啊、 行為變數啊 那我真正要問你一個問題就是說，你需要用哪些變數來定義你的這個旅遊的目標市場
好，我們來看一下，你可以有那些嚎。
居住地，你會不會考慮 性別，你會不會考慮？年齡，你會不會考慮？
學歷，你會不會考慮？大學畢業跟碩士畢業有沒有影響？ 好，你想想看。
年薪，你會不會考慮？我剛剛講收入的多寡，OK
個性，你會不會考慮？接下來，婚姻狀況，你會不會考慮？包括有沒有小孩，對不對？
再來，生活型態？什麼叫生活型態？ 怎麼花時間、
怎麼花腦筋、 怎麼花錢 OK，你會不會考慮？好，這個是靜態的分類。
右手邊 他有多少旅遊的 budget，你會不會考慮？然後呢？
他通常都去，你會不去考慮說去玩的地點，你會不會考慮用這個來分？OK，你會不會考慮
這個市場哪些人對於旅遊產品的知識的多寡，會不會考慮？ 你會不會考慮旅遊的時機？比如說是暑假去的、
春節去的 還是屬於我剛剛講說員工旅遊去的，這個時間你會不會考慮？來，類型
你會不會考慮？你會不會把它拿來當做區隔的變數。
同伴，自己去玩 還是跟姐妹淘，還是跟家庭、 家人一起去，你會不會把它當做區隔的變數？
我剛剛在問說，會不會當做區隔的變數的時候，進一步地就是問說
自己去跟不是自己去，需求一不一樣嘛，那個餐要不要切嘛。
好，再看看 購買方式，他在網路上購買這種旅遊的產品，還是去
我們講說旅行社，面對面地去問的，這兩群的需求有沒有不一樣，你會不會考慮？
來，品牌忠誠度，他是每次有旅遊展的時候有打折就去，還是他每次都跟雄獅買？
還是每次都上網去跟去哪兒買？這個會不會需求會不一樣，會不會考慮？ 來，旅遊的目的，他今天是來
reward 自己的 還是今天是公司派他去的，這種不同的旅遊的目的
或者是說，他要去找伴的，去認識新朋友的，你會不會考慮？OK，所以
很多對不對？那我後邊等一下會告訴大家就是 當然越多我可以把一個人的需求界定得更清楚，但是
通常來講，你的變數越多，你要去收集到這些資料 你就需要更多的資金、
成本的投入 那最常用的三個變數，你用三個 P
來顯示，其實就是 Purpose Purse 跟 Personality。
Purse 就是錢包啊 對不對？其實就已經有我剛剛講的年薪、 月薪的概念，Purse
Personality 其實就是你是一個什麼樣的人，你的個性你的生活型態就是 Personality
對不對？因為 Personality 這邊可能已經回去影響到說你是要呼朋引伴去還是你喜歡一個人去一個靜靜的地方
你是喜歡很吵的地方，還是你喜歡在海邊？這個 Personality 已經某種程度會決定這一件事情的。
然後我剛才講說 Purpose 對不對？剛剛有提到說，你今天去旅遊，你到底最終想要得到的利益
精神上啦，或者是交朋友社會性啦，或知識性啦 那個
purpose，所以這三件事情其實就是一個很重要來區分市場的一個變數，OK
謝明慧 (Hsieh, Minghhuei)臺灣大學國際企業學系教授、臺灣大學管理學院副院長暨EMBA執行長
